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7 claves para conseguir un cierre de ventas exitoso

Es posible ser un gran comunicador y un magnífico comercial, pero si tras la realización de una presentación a un cliente no se consigue un cierre de ventas y  un compromiso en firme para comprar nuestro producto o servicio, no habremos hecho nuestro trabajo.

¿Qué es la venta y que habilidades debe tener un vendedor?

A estas alturas, ya sabemos que la venta es un proceso que tiene sus fases, y que es preciso ilusionar a nuestro potencial cliente con los beneficios que le va a aportar nuestro producto. Pues bien, es preciso ser conscientes como comerciales, de la necesidad de un acto de decisión de la contraparte para que la venta quede cerrada.

Son muchas las excusas y estratagemas que la mente del comercial se impone así mismo para no cerrar. “No hay que ser muy agresivos”, “presionar es contraproducente”, “ser directo iría contra el ideario de la marca”. Todas estas cuestiones no son más que argumentos del cerebro para evitar salir de la zona de confort del comercial. La labor comercial es una labor valiente, que se demuestra con la resistencia a la frustración del posible “no” del cliente.

Desde esta perspectiva, es preciso que el comercial posea una alto nivel de seguridad en sí mismo. Como decía un director comercial en uno de mis primeros trabajos “la venta comienza cuando un cliente dice no”.

En base a lo señalado hasta ahora, parece evidente que un buen cierre es imprescindible para que se produzca la venta, y que dicho cierre se relaciona más con las habilidades comerciales relacionadas con la proactividad, la inteligencia emocional, la empatía y -como hemos señalado- la tolerancia a la frustración, que con técnicas magistrales aprendidas por repetición.

¿Cuáles son las calves para un cierre de ventas sea exitoso?

En base a todo lo visto a esta ahora, vamos a señalar lo que -en nuestra opinión- son las claves  principales para asegurar un cierre de ventas 100% exitoso:

Un buen cierre no soluciona una mala venta

El cierre de ventas será exitoso si lo ha sido el conjunto del proceso. A este respecto, señalar que la venta comienza con una “promesa” que debe ser asimilada por el cliente. Además, será preciso ser capaz de comunicar acertadamente tanto los beneficios principales y secundarios que tiene nuestro producto o servicio para aquel, como las principales características técnicas del mismo.

Una vez hecho la anterior, y realizando una propuesta de precio creíble, una vez el cliente ha sido consciente del valor de lo que vendemos, podremos realizar un cierre exitoso.

En otras palabras, el último eslabón del proceso comercial, será efectivo si lo ha sido la suma de eslabones que componen dicho proceso.

El comercial debe focalizarse en la “ayuda” no en la “técnica”

He asistido a muchas formaciones donde se aportaban multitud de técnicas de venta. Esto esta bien, es decir, la técnica es necesaria porque facilita el proceso y lo ordena, pero la mera técnica no es suficiente. La técnica sin empatía suele desembocar en un tórrido proceso de manipulación.

El cliente estará preparado para el cierre, cuando el comercial ha sido un facilitador, es decir, ha orientado al potencial cliente a solucionar el problema con el que parte, en base al producto y servicio de la marca. Si esto se ha producido, es decir, el comercial ha hecho su trabajo, la técnica de cierre será una ayuda al mismo. Lo contrario, como hemos señalado, llevará al cliente a sentirse manipulado.

Todo cliente suele meditar sus decisiones, por lo que hay que saber manejar los tiempos

EL cierre de ventas no es más que “dejar la pelota en el tejado del cliente” para que tome una decisión. El problema es que como decía Napoleón “nada es más importante y más difícil, que estar en condiciones de decidir”.

Efectivamente, la venta es un proceso y la decisión por parte del cliente también. Sabemos por el neuromarketing que la decisión final de un cliente, lo que se denomina “punto s” de la compra se produce en unos segundos, por lo que es importante que el comercial respete los tiempos si quiere conseguir resultados. Si cuando un cliente está tomando la decisión, intentamos presionar para que esta se produzca, lo que estaremos haciendo, es evitar que el mecanismo de decisión se realice de manera adecuada, por lo que aunque cerremos la venta, el cliente estará insatisfecho a la larga, y será difícil fidelizarle.

El comercial cerrará la venta si ha conseguido la autoridad como profesional de cara al cliente.

Esta clave está relacionada con la primera que hemos señalado. Un comercial debe ser un facilitador, y para ello debe realizar bien su trabajo. Debe ser capaz de comunicar acertadamente los beneficios y las características del producto. El cliente tiene que haber visto al comercial como una ayuda, como un aliado, no como un enemigo del que defenderse.

Desde esta perspectiva, solo la autoridad que genera una venta profesional, basada en una buena “praxis”, conseguirá la confianza requerida del cliente, para facilitar la etapa del proceso de ventas.

Cerrar de manera adecuada es una cuestión de actitud

Un comercial que no cierra está trasladando al cliente una falta de actitud positiva y falta de seguridad. El cliente, internamente y de manera inconsciente, está esperado que el comercial le acompañe en el proceso de decisión.

Un comercial que no cierre, lo que está trasladando al cliente, insisto, de manera inconsciente, es que no está haciendo adecuadamente su trabajo.

El cierre debe basarse en preguntas directas y cerradas

Una vez que el comercial ha acompañado al cliente en el proceso de decisión, y se ha dado cuenta que el producto o servicio que está vendiendo interesa, lo que deba hacer es proponer una alternativa que facilite la venta.

Desde esta perspectiva preguntas cerradas del tipo : ¿cómo desea financiarlo? o ¿Le apunto en horario de mañana o de tarde?, son esenciales para cerrar la venta. Lo que estamos transmitiendo es seguridad, en el sentido de que damos por hecho que la venta se va a realizar, porque conocemos con certeza que el cliente ha asimilado nuestra propuesta y está dispuesto a comprar. Tan solo estamos orientando al interesado en la “forma” de adquirir el producto, dando por sentado que éste se va a comprar.

La “oportunidad” de cerrar, puede llegar en cualquier momento del proceso

No es preciso esperar a concluir el proceso de ventas para llegar al cierre. El comercial puede detectar en etapas tempranas del proceso, que el potencial cliente está preparado y decidido para comprar.

Por este motivo, es necesario detectar “ventanas de oportunidad”, en las cuales el cierre puede simplificarse en base al conocimiento del estado de decisión del cliente.

Como ves, son muchas las claves que tiene un buen cierre de ventas, para conseguir que sea exitoso. Si te han parecido interesantes, no dudes en preguntar por el Máster en Dirección de Marketing y Comercial de IMF Business School.

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Ángel Moreno

Ángel Moreno

Director del Master en Marketing Digital de IMF Business School. PHD por la Universidad Complutense de Madrid, MBA-E por ICADE.
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