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¿Qué es y cómo funciona un embudo de ventas en marketing?

Hoy en día, el embudo de ventas en marketing es un elemento clave para conseguir el éxito empresarial. Según los datos, el 90% de las startups que fracasan lo hacen porque no pueden rivalizar con su competencia, ya sea por una cuestión de organización interna, por el producto, o por cierta incapacidad para llegar a su público potencial y convencerle para que compre sus productos o servicios.  

Por contra, el 80% de las empresas que han demostrado tener un mejor rendimiento, han adaptado sus estrategias para automatizar la búsqueda y llamada de atención de personas, con la intención de convertirlas en clientes.

La automatización del marketing en el embudo de ventas

Toda acción empresarial requiere una previsión estratégica de los pasos a seguir para conseguir el éxito. Esta planificación se convierte en automatización cuando es capaz de funcionar prácticamente sola, como una máquina bien engrasada. Todo esto es posible gracias a una herramienta muy útil, el embudo de ventas.

Un embudo de ventas o funnel de ventas, es un sistema cuyo objetivo es convertir a desconocidos en clientes. Una vez creado y puesto en funcionamiento, el funnel no precisa de la intervención humana, solamente algunas actualizaciones puntuales.

El embudo conduce al lead a través de varios fases, para generar confianza y el interés necesario para que el lead perciba que el producto o servicio de la empresa, satisface sus necesidades.

Recibe este nombre porque gráficamente tiene una boca superior ancha y un cuerpo que se va estrechando a medida que avanzan las etapas que lo componen. La boca ancha representa a todas las personas desconocidas que tienen un primer contacto con la empresa, y cuyo número va disminuyendo hasta llegar al reducido número de buyer persona, con los que se acaba cerrando la venta.

El momento de implementarlo debe coincidir justo cuando la empresa pueda ofrecer un buen producto. Si no hay producto, no hay marketing posible, esa es la principal condición. Y a partir de ahí, hay que crear un contenido de valor y una serie de ofertas, que sean los imanes que atraigan a nuevos clientes.

¿Cómo funciona el embudo de ventas?

El embudo de ventas se divide en tres etapas: ToFu, MoFu y BoFu.

ToFu (Top of the Funnel)

Se trata de la parte más ancha del embudo, donde encontramos a un mayor número de individuos. Pueden llegar a través de las redes sociales o con una búsqueda en Google.  Se trata de seleccionar a las personas que tengan alguna posibilidad de convertirse en clientes.

Ahora que esas personas han conocido a la empresa, el siguiente paso es que avancen hacia la siguiente fase del embudo. Esto dependerá de la cantidad y calidad de los contenidos de valor que la empresa aporte y de la regularidad de sus comunicaciones.

Por esta razón, los blogs con contenidos de calidad, actualizados e interesantes, funcionan muy bien en esta etapa, así como también las infografías, los podcasts, la información en las redes sociales, etc.

MoFu (Middle of the Funnel)

Es la etapa intermedia del embudo. Aquí el número de personas seleccionadas (leads) es menor y el funnel comienza a estrechar su volumen.

En esta fase están las personas que consideran que los productos o servicios que ofrece la empresa pueden darles una solución, muestran interés en lo que se les ofrece y ceden sus datos a cambio de algo que les resulta interesante: una muestra de producto, una prueba gratuita, información relevante o  infoproductos tipo e-books, vídeos, webinars, etc.

También es especialmente importante mantener una relación activa con los leads, a través de e-mail marketing o de algún otro canal. En este punto, la empresa tendrá mucha información relevante de sus leads, como su nombre, correo electrónico, ubicación y, especialmente, en qué estado están: fríos, interesados, etc.

BoFu (Bottom of the Funnel)

Se trata del fondo del embudo, al que llega un volumen menor de leads, preparados para convertirse en clientes tras recibir una oferta y cerrar el negocio. A lo largo del proceso, estos leads han conocido la empresa, han explorado y probado sus productos o servicios y confían en la marca. En esta etapa se les pueden ofrecer demostraciones, descuentos, auditorías, tratar directamente con un consultor para disipar dudas, etc.

Llega el momento de que el equipo de ventas cierre el negocio con éxito, en beneficio de ambas partes. Ahora bien, el trabajo no termina aquí. El siguiente paso será fidelizar al cliente, pero eso será en la próxima etapa.

¿Cómo aprender más sobre el embudo de ventas?

El mercado laboral es extremadamente competitivo. La clave para conseguir un puesto relevante es tener una buena formación. Estudiar un MBA o un Máster en Marketing es siempre una buena opción, puesto que se trata de programas completos para aquellos profesionales que quieren vender más, en el desarrollo de su trabajo, en el mundo de la empresa, pero también en su consideración social y en general, en su vida.

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¿Qué es y cómo funciona un embudo de ventas en marketing?

El embudo de ventas en marketing sirve para captar clientes potenciales y llevarlos hasta la conversión, de una forma automática y efectiva.