Amazon
InicioMarketingDe la venta tradicional a un modelo de gestión de información
de la venta tradicional a un nuevo modelo de venta

De la venta tradicional a un modelo de gestión de información

Si eres un vendedor tradicional, de los llamados “de toda la vida”, o tienes a alguno cerca que sea tu inmediato superior, seguro que habrás experimentado una serie de cambios en el mercado a los que hay que enfrentarse hoy.

Es difícil de abordar este nuevo paradigma que se nos presenta debido a que la mayoría de las empresas, y durante mucho tiempo, han hecho de esta difícil profesión un refugio de empleo fácil, mal pagado y de una reputación muy baja en el panorama Social.

Esta situación, ha provocado en la profesión una necesidad de cambio importante, evolucionando tanto a nivel de estrategia como a nivel de comunicación. Ya no basta con vender, ahora hay que ir más allá para conseguir mantenerse en el mercado de forma sólida.

Nuevo enfoque en el proceso de venta

Ahora el cliente tiene más información y tiene claro que quiere tener la sensación de comprar, y no de que le vendan, por eso hay que enfocar, bajo mi punto de vista, las cosas desde otro prisma.

Todo es nuevo, todo hay que enfocarlo de forma distinta, todo ha cambiado porque ahora no basta con decirle al cliente que confíe en que tu producto es bueno, que tu servicio es mejor que el de tu competencia, que tú estás ahí para lo que necesite.

Ya no valen los catálogos ni las características del producto, ahora si quieres vender, el discurso es otro muy distinto. Tienes que dejar de hablar de ti para hablar del cliente.

La dinamización del sector deja atrás el modelo de venta tradicional

Antes cuando las cosas eran de otra forma, entendían las empresas que cualquiera servía para este oficio, porque confundían el “vender” con el “despachar”, pero hoy esos casos solo son residuales en nuestra estructura empresarial, porque la transformación del mercado nos ha llevado a evolucionar la profesión y a llevarla más allá de la propia venta.

La evolución era lógica, las nuevas tecnologías han hecho que el cliente este a un click de acceder a la misma información que tú, y no solo del producto, sino de su comportamiento, del servicio, del sabor, del olor, de muchas cosas que antes eran imposibles de saber si no lo comprabas.

Las claves del modelo de gestión de información

Por este y muchos motivos, el enlace entre el producto y el cliente, ya no solo tiene que hacer las labores de contacto y venta, sino que tiene que gestionar la información que tiene del producto o servicio, y la información que le ha generado el contacto con el cliente, para hacer que la transacción se produzca de forma que las tres partes salgan beneficiadas. A esto, denominado gestión de información, es a lo que realmente evoluciona la venta tradicional.

Un gestor de información tiene que ir más allá de la venta, y tiene que formarse en marketing, comunicación, procesos, optimización de recursos y todo lo referente al mundo digital.

Ya no vale ir a presentarse y soltar el discurso de lo que somos y lo que hacemos, ahora hay que explicar muy bien por qué estás ahí y porqué le estás haciendo a esa persona invertir su tiempo en escucharte. En definitiva, ahora lo que hay que hacer es “vender”.

Experiencia personal

En mi trayectoria profesional de casi 30 años, he pasado por muchas etapas, pero siempre he visto que los que más éxito tenían, eran siempre los que se preocupaban por hacer que sus clientes fueran embajadores de sus productos o servicios. Estos, con el paso del tiempo, se han ido reciclando y han ido evolucionando, y su arma más poderosa contra sus competidores, siempre ha sido la mezcla de experiencia, formación y creatividad, de lo cual he intentado nutrirme desde siempre.

Sigue una estrategia

Gestionar bien la información y de forma efectiva requiere de una estrategia y una definición de procesos, no basta con salir a la calle a improvisar. En definitiva, es muy importante tener en cuenta que todos vendemos, todos queremos hacer ver a los demás que lo nuestro es lo mejor, pero solo unos pocos consiguen responder a la pregunta de:

¿Por qué tienen que elegirte a ti, y no a tu competencia?,

Recurrir a la experiencia ya no vale, hay muchos que la tienen, la mayoría de los consumidores/usuarios quieren saber cómo vas a cumplir sus deseos y sus expectativas para compararte con otros tantos que han venido a ofrecerle algo muy parecido a lo que tú traes.

Analiza la competencia

El estudio de la competencia es vital para obtener información del mercado al que te enfrentas, esta información bien gestionada, puede darte las claves para conseguir posicionarte en tu mercado.

Personal Branding

Otro aspecto de la gestión de la información es la que ofrecemos en nuestros perfiles sociales. También a la hora de buscar empleo como profesional de la venta han cambiado las cosas.

En la actualidad, hay muchas empresas que se fijan en los perfiles de Linkedin para hacer procesos de selección, y la mayoría de las empresas a nivel particular, buscan los contactos en redes para tener información de las personas con las que tienen, o pretenden tener trato profesional. Podremos compartir la efectividad de ese criterio o no, pero que es una realidad es innegable.

Cuida tu perfil

Es muy importante que se dé un uso acorde a lo que pretendemos transmitir, es decir, cómo queremos que un directivo de una empresa nos vea si decide buscarnos en FB o en Linkedin. Hay que recordar que todo queda grabado y accesible, por eso tenemos que ser muy exigentes con lo que hacemos, porque la comunicación lo es todo. Lo mismo que cuidas tu pelo, tu ropa, tu calzado, tu coche, y tus gafas, tienes que cuidar también la imagen que transmites cuando subes una foto a Instagram.

Amplia tus conocimientos para tener éxito

En definitiva, hoy tienes que tener conocimientos sobre muchos aspectos de la venta para poder tener éxito en el nuevo escenario digital, recopilar la máxima información y gestionarla de forma efectiva, y recordar que un vendedor/gestor de información es el nexo de unión entre un producto/servicio, y un cliente/usuario, por lo que tiene que formarse en todos los aspectos que sean necesarios para realizar su trabajo de forma efectiva.

José Antonio Uceda Delgado, CEO en Geiners asistencia 3.0 y alumno del Master en Marketing y Dirección Comercial de IMF Business School 

Las dos pestañas siguientes cambian el contenido a continuación.
Equipo de Colaboradores
Equipo de colaboradores del Blog de Marketing, compuesto por el equipo de tutores, profesores y expertos en Marketing, Comunicación y Ventas de IMF Business School. Los títulos de máster y experto universitario de nuestra entidad educativa cuentan con los avales de la Asociación de Marketing de España, del Instituto Tecnológico Hotelero y de la ANECA. Con nosotros puedes especializarte en Marketing y Comunicación Digital, Comercio Internacional, Gestión Comercial y Marketing, Marketing Turístico o Marketing Farmacéutico, de forma presencial, online o semipresencial.

Formación recomendada:

Master en Dirección Comercial y Marketing
Sin comentarios

Deja un comentario

1 estrella2 estrellas3 estrellas4 estrellas5 estrellas (Ninguna valoración todavía)
Cargando…

Noticias, eventos y formación

Suscríbete ahora y recibe los mejores contenidos sobre Negocios, Prevención, Marketing, Energías Renovables, Tecnología, Logística y Recursos Humanos.

Suscribirme

Acepto recibir comunicaciones comerciales por parte del grupo IMF
He leído y acepto las condiciones

De la venta tradicional a un modelo de gestión de información

Ya no basta con una venta tradicional, ahora hay que ir más allá para conseguir mantenerse en el mercado de forma sólida.