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Pasos previos para alimentar un Canvas

Pasos previos para alimentar un canvas

 

La semana pasada unos compañeros me pidieron que les hiciera un esquema de como alimentar un lienzo de negocio para una nueva sociedad de inversión inmobiliaria, dentro del apartado de Misión – Visión (ese fue el encargo).

Bajo mi puento de vista, si la empresa tiene claro qué Misión y Visión va a tener, llevan mucho por adelantado; pero conociendo al cliente y a mis amigos me di cuenta de que no tenían ni idea de que querían hacer.

Se me ocurrió que siguiendo este guión tendrían bastante fácil llegar a la Visión y la Misión y de paso reflexionarían a priori sobre qué propuesta de valor aportar al mercado y aportar información al lienzo (CANVAS). Este es el guión.

1.- La decisión de invertir

guión decisión de invertir

 

2.- Qué valor vamos a aportar al mercado

Como crear, proporcionar y captar valor para nuestros clientes y socios.

a.- Segmentar el mercado:

Volumen. Alta rotación. ¿O por el contrario se prefiere apuntar a un nicho y precio elevado?

Tomamos en consideración mercados similares o diversificados: con distintas necesidades, oferta, distribución, y/o rentabilidad.

b.- Propuesta de valor: factor desestabilizante a nuestro favor:

¿Qué problemas de los clientes solucionamos? Son propuestas novedosas o mejoradas sobre: ¿descargo responsabilidad? Simplifico su vida o trabajo? ¿Ofrezco confianza? ¿Disminuyo la incertidumbre? ¿Reduce costes? ¿Cuánto? ¿Es accesible? ¿Es reversible?

¿Qué grado de Importancia tiene para el cliente? ¿es vital?, ¿es personalizable?, ¿es ética  – Sostenible?

c.- Canales: Como nos ponemos en contacto con los clientes y proveedores:

Propios / Socios / Directos / indirectos… ¿ayudan a evaluar la propuesta de valor? ¿Facilitan la actividad de mis clientes? ¿El Servicio postventa es remarcable?

d.- Relaciones con clientes:

Experiencia de cliente. ¿Existe un plan/equipo/presupuesto para que el cliente pruebe nuestro servicios? ¿Existe un plan/equipo/presupuesto para que innovemos de acuerdo a los resultados de la experiencia de cliente?

e.- Fuentes de ingresos: ¿Por qué (hacia qué) están dispuestos a pagar nuestros clientes hoy? ¿Y mañana?:

Haz un cálculo de cuál es tu mercado, qué política de precios vas a utilizar, qué ingresos sobre el total serán por operaciones puntuales (proyectos), y cuales por ingresos recurrentes

f.- Recursos y Capacidades clave para el:

  1. Planteamiento de la empresa.
    1. Financiación: Propia, Ajena, Garantías
    2. Grado de dificultad para obtener los Recursos (materia prima o producto terminado) y Capacidades (personas).
  2. Funcionamiento de la empresa
    1. Operativa de la empresa Procesos: Actividades clave. Estructura de Costes. Integración. Subcontratación.
    2. Working Capital. Cuenta de Resultados. CAJA.
    3. Grado de dificultad para obtener los Recursos (materia prima o producto terminado) y Capacidades (personas).
  3. Asociaciones clave. Alianzas en este y otros mercados.
    1. Proveedores
    2. Stakeholder externos

g.- La aportación al cliente. Preguntar

¿Qué servicios necesitan? ¿Qué aspiraciones tienen? ¿Qué tipo de relación desean establecer? ¿por qué están dispuestos a pagar? … ¿y a pagar un plus? ¿Es necesario crear un mercado océano azul?

Y a partir de este análisis es cuando mis amigos pueden ponerse a pensar en:

 

3.- QUÉ MODELO DE NEGOCIO VAMOS A NECESITAR

  1. Autodiagnóstico estratégico.
    1. Visión – Misión inicial.
    2. El Entorno. Análisis PEST.
    3. El Entorno competitivo. Porter.
    4. La cadena de valor.
    5. Identificar los Recursos y Capacidades. DAFO
    6. Factores Críticos de Éxito.
    7. Elección de mercados
    8. Plasmación de Objetivos
    9. Generación de Estrategias
    10. Acciones para dar paso a la ejecución del plan estratégico de acuerdo a recursos y capacidades. Motivación.
    11. Visión – Misión tras interacción de análisis estratégico.

 

En su caso al ser el mercado en el que trabajarán maduro, les incluí esta matriz para que tomaran una decisión al respecto igualmente. Espero que les haya servido.

alternativas estratégicas en un sector maduro en declive

 

Ángel Cordero Rico, coordinador del Máster MBA de IMF

 

Ángel Cordero Rico, coordinador del Máster MBA de IMF Business School

 

 

 

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Siguiendo el guión que aquí propongo será bastante fácil llegar a qué propuesta de valor aportar al mercado y aportar información al lienzo (CANVAS).