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SABER NEGOCIAR

Una de las tareas de un profesional de los Recursos Humanos es saber negociar tanto con los trabajadores, sindicatos, empresarios, Administración etc. Además a lo largo de nuestra vida siempre hay cosas que negociar, cosas que discutir, posiciones que defender, cosas que queremos y gente que quiere otras; para ser un gran negociador se debe tener:

CONDUCTA ASERTIVA: Con conducta asertiva hacemos referencia a aquella habilidad que tiene el negociador al poseer una mente abierta, ser capaz de situarse en la posición del contrario; sólo puede uno comunicarse con alguien al que se comprende. Trata de comprender con objetividad el punto de vista de la parte contraria.

ESCUCHA ACTIVA: La habilidad de la escucha activa, la posee aquel negociador que domina la comunicación y las técnicas de escucha. Es esencial saber escuchar: activamente, creativamente, comprensivamente. Permite que la otra parte termine su frase. No se debe juzgar, ni dar consejos.

PREGUNTAR: El arte de preguntar es muy utilizado, hay que preguntar en todo momento para obtener el máximo de información posible, también, el preguntar sirve para resolver problemas que surgen en la negociación. Es aconsejable que al principio de la negociación no se utilicen preguntas cerradas (obligan a una respuesta, Sí o No), ya que la otra parte se puede sentir presionada.

 

En ningún caso se puede negociar satisfactoriamente sin desarrollar un plan de acción, una estrategia o una táctica. Existen muchas tácticas o estrategias de negociación estás son sólo un ejemplo:

La táctica del “salchichón” no es en definitiva otra cosa que conseguir concesiones gradualmente, consistente en no solicitar de entrada la totalidad de lo pretendido, lo que podría asustar a la otra parte, sino una pequeña porción, una simple “rodaja”, para, cuando se haya conseguido, seguir pidiendo otra más, y luego otra, y así sucesivamente.

Por ejemplo: no solicitar a la vez, en una negociación colectiva, aumentos de salario, vacaciones, reducción de jornada de trabajo, sino una cosa cada vez.

 

La Gran Muralla consiste en ser inflexible y no ceder. Básicamente se caracteriza por desgastar al oponente indicando que no hay otra alternativa posible a la que planteamos. Hay que utilizarla con precaución y valorando muy bien el poder del oponente.

La táctica “no es oro todo lo que reluce” consiste en atrapar a la otra parte con una oferta muy atractiva pero que progresivamente se va revelando como menos sugestiva. Por ejemplo, muchos bancos utilizan esta táctica en sus anuncios de supercuentas, ofrecen unos altos intereses que luego no son tantos si tenemos en cuenta las comisiones, gastos… En cualquier caso ya se ha generado en Ud. el deseo de abrir una supercuenta.

La táctica del ultimátum no debe utilizarse nunca al principio de la negociación. Sólo se debiera acudir a ella cuando haya indicios de que la otra parte está dispuesta a ceder. Es un táctica de presión frontal. hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociación.

En la táctica de la ausencia, en un momento dado de la negociación, una de las partes descubre que quien tiene que dar la aprobación está ausente y nadie sabe cómo entrar en contacto con él.

La táctica “Disculpe, me lo puede repetir” nos permite tener ventajas a la hora de negociar en base a nuestra deficiente capacidad de interpretar las palabras de la otra parte.

Esto permite, por ejemplo, hacer repetir preguntas difíciles, ganar tiempo para reflexionar y encontrar buenas respuestas, para volver atrás sobre ciertos compromisos con un “lo siento no lo entendí bien” o “eso no es lo que quería decir”.

La táctica “La mafia” se produce cuando una persona somete a otra a algún tipo de manipulación basada en inconveniencias para su estado de satisfacción personal.

Así, cuando se coloca a la otra persona en una silla incómoda, o más baja que la propia, o con la luz de frente en plena cara? Se trata de conseguir algún tipo de ventaja basándose no en argumentos o habilidades dialécticas sino en argucias o incomodidades de tipo físico o emocional.

La táctica “del enfado” suele ser una forma efectiva de indicar al oponente que hemos llegado al límite de nuestras concesiones. Casi siempre se trata de mostrar un enfado, pero controlado, claro, para tratar de obtener alguna ventaja en el trato

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Tutora y docente de postgrado de Recursos Humanos en IMF Business School. Licenciada en Ciencias Políticas y Sociología en la especialidad en sociolaborales. Actualmente dirige su propia consultoría de gestión y aprendizaje en Recursos Humanos y Laboral.

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