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7 estrategias de influencia, por José Luis Pérez Huertas

Hoy os ofrecemos un nuevo artículo relacionado con liderazgo y estrategias de influencia, de la mano de nuestro colaborador experto José Luis Pérez Huertas, coach ejecutivo ACC, consultor especializado en Desarrollo Directivo y profesor en diferentes escuelas de negocio. No olvides visitar su blog personal aquí.

Gran parte de la literatura en torno al liderazgo considera éste como un proceso que se juega en dos tiempos. El primer tiempo consiste en el esfuerzo que el líder hace para construir una base de poder. El segundo tiempo conlleva las acciones que el líder desarrolla para, desde esas bases de poder, influir sobre sus colaboradores, sus superiores y sus iguales.

En este sentido, los expertos identifican hasta siete estrategias que el líder puede utilizar para influir sobre el comportamiento de sus interlocutores. La primera es la razón, una estrategia que implica apoyarse en hechos y datos para desarrollar argumentos lógicos. La gestión de las relaciones personales también puede ser un recurso de liderazgo, en la medida que se recurre a acciones para establecer lazos de amistad con los demás, o impresionarles o adularles.

El desarrollo de coaliciones es también una estrategia que permite la movilización de otras personas dentro de la organización, como la negociación, un excelente recurso para la influencia en la medida que permite intercambiar beneficios o favores.

Otra estrategia para influir en las personas es la asertividad: un estilo de comunicación basado en ella promueve esquemas de comunicación eficaces y directos entre las personas. También el líder puede buscar el apoyo de las esferas superiores de la organización, utilizando este apoyo de la autoridad superior como medio de influencia. Y, finalmente puede recurrir a las sanciones, intitucionalizando recompensas y castigos dentro de la organización.

¿Cuál de estas siete estrategias es la más efectiva? A la hora de utilizar estas siete estrategias, las investigaciones muestran tres patrones de influencia directiva dentro de las organizaciones. El primero está formado por los pistoleros (shotguns). Son personas que utilizan estas siete estrategias de manera indiscriminada sin considerar cuál es la más apropiada en cada situación. Este patrón suele presentarse en directivos con escasa experiencia y suele estar asociado a un nivel bajo de consecución de objetivos.

El segundo patrón corresponde a los espectadores (bystanders). Son profesionales que puntúan bajo en el uso de las siete estrategias y, a pesar de que pueden llegar a ocupar posiciones importantes dentro de la organización, desarrollan su gestión de forma rutinaria y se encuentran insatisfechos respecto a su capacidad de trabajar de forma efectiva.

El último patrón de influencia directiva es el grupo de los tácticos (tacticians). Los tácticos son personas que obtienen una puntuación elevada a la hora de influir a través de la razón, además de obtener puntuaciones medias en el resto de las estrategias. Las personas que se comportan conforme a este patrón consiguen sus metas mediante argumentos que se apoyan en hechos y datos. Suelen ser flexibles y logran alcanzar niveles elevados de poder en la organización, donde consiguen un elevado rendimiento en la consecución de sus objetivos.

Desde el principio de los tiempos muchas personas han buscado cuál es el secreto para influir sobre los demás. La investigación nos muestra que éste se haya en la razón, en las conversaciones en torno a argumentos que se apoyan en hechos y datos y en un uso puntual del resto de las estrategias según las necesidades que requiere cada situación. Inspirador.

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Equipo de profesionales formado esencialmente por profesores y colaboradores con amplia experiencia en las distintas áreas de negocio del mundo empresarial y del mundo académico. IMF Business School pertenece a la AACSB, a la AMBA, a la AEEN y a ANCED, entre otras organizaciones. Sus programas cuentan con el aval de ANECA, Cambridge y Oxford y la alta valoración de sus más de 110.000 alumnos. Está incluida en el Ranking The Best Global MBA 2018 y reconocida como Emagister Cum Laude desde 2015. Cuenta con los sellos de calidad EFQM 5star, Excelencia Europea, Madrid Excelente, ISO 9001 e ISO 14001. Escuela de Negocios Nº1 del mundo en el EFQM Global Index.
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