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El Jefe de Ventas

Este martes os traemos un nuevo artículo de nuestro colaborador experto en Dirección Comercial Roberto Quelle, sobre la importancia de las funciones del Jefe de Ventas. Roberto Quelle cuenta con amplia experiencia en gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, ha ejercido como formador en técnicas de negociación, técnicas de ventas y prevención de riesgos laborales.

El Jefe de ventas constituye una pieza clave en una organización comercial. Esta evidencia puede demostrarse empíricamente si demasiada dificultad. En mi vida profesional lo he podido comprobar. En la misma compañía, con el mismo equipo comercial, idéntico producto y precio, se produce un cambio de tendencia en la producción y una mejora paulatina de los resultados con la incorporación de un nuevo Jefe de Ventas.

En mi modesta opinión, el Jefe de Ventas tiene una misión esencial: cumplir los objetivos. En definitiva, se trata de que salgan las cuentas y de que nos dejemos de cuentos. El mundo de las justificaciones y excusas es extraordinario. En el ámbito comercial vivimos de resultados. No nos engañemos.

Para lograr cumplir su misión su labor se centra en tres conceptos básicos:

  • Hacer”. Dentro del término Hacer se incluyen tareas de:

a) Dimensionamiento del equipo en función del mercado potencial.

b) Planificación de la actividad a corto, medio y largo plazo.

c) Optimización de rutas.

d) Reporte diario y despacho semanal con su equipo.

e) Acompañamientos de ventas.f) Control y seguimiento.

g) Reclutamiento. Selección y formación de comerciales.

  • “Hacer que hagan”. En este aspecto lo que marca la diferencia es la dirección de personas. Las personas constituyen el valor más importante de cualquier organización empresarial. En el Jefe de Ventas recae la responsabilidad de dirigir al equipo comercial. Dirigir es un arte, mandar puede hacerlo cualquiera. Es preciso que el Jefe de Ventas ayude al desarrollo del talento de su equipo, les apoye en las dificultades, intente motivarles y estar en la guerra a pie de calle. Predicar con el ejemplo es algo que caracteriza a un buen líder comercial. No basta con impartir instrucciones y controlar los resultados desde un despacho. Una vez más reitero otra evidencia: el negocio está en la calle. En un momento tan complejo como el actual no cabe eludir responsabilidades protegido en una oficina.
  • “Dejar hacer”. El control sobre el equipo debe ser realizado con mano de hierro en guante de seda. Atar demasiado en corto o fiscalizar excesivamente no genera confianza y puede originar un nivel de presión excesivo y la desmotivación de las personas. Un Jefe de Ventas debe dar la oportunidad a sus comerciales de intentar cosas aunque su experiencia le diga que se van a equivocar. Esos errores son una fuente de aprendizaje extraordinaria. En el momento en que se produce el error o fracaso, el Jefe de Ventas debe ayudar a buscar soluciones, no culpables. Obviamente, equivocarse es humano pero persistir en el error es de necios.

 

Por último, deberíamos preguntarnos si el Jefe de Ventas debe ser un magnífico comercial. En mi opinión debe tener experiencia comercial pero no necesariamente ha de ser un comercial extraordinario. En ocasiones se promociona a un comercial de excelentes resultados a Jefe de Ventas haciéndole un flaco favor. Pasa de ser un buen profesional feliz a un profesional mediocre, desgraciado. Creo que lo más importante en un Jefe de Ventas es la dirección de personas, aunque existen otros criterios. Al final la realidad pone a cada uno en su sitio y, en el ámbito comercial, la realidad son los resultados.

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One Response

  • Me quedo con esta frase: “El Jefe de Ventas tiene una misión esencial: cumplir los objetivos… se trata de que salgan las cuentas y de que nos dejemos de cuentos”

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