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la inteligencia artificial en el departamento de ventas

La inteligencia artificial “pulverizará” las ventas tal como las conocemos

Siempre he pensado que vender no es lo mismo que despachar. Sí, quizá a alguien le pueda parecer obvia esta idea, pero mis años de experiencia en el mercado me indican que la mayoría de los puestos de ventas que se ofrecen en las empresas, son en definitiva puestos de despachadores.

Estar sentado delante de una mesa y recibir la llamada de un potencial cliente interesado en colocar un banner en tu web, o una página en tu revista de papel en el sector de la moda, no requiere de ti ser un vendedor.

El branding que tiene tu marca ha hecho un trabajo fantástico para atraer a tu potencial cliente, y animarle a contactar contigo para contratar los servicios de tu empresa.

En realidad, la mayoría de las veces se pone en contacto contigo para negociar el mejor precio posible y cerrar las condiciones de servicio. Eso, a mi modo de ver, no es vender.

¿Qué son las ventas?

A mi modo de ver, vender es una labor de prospección, de salir, de conocer y valorar posibilidades. Es un trabajo que requiere pegarse contra un muro 200 veces hasta que la 201 un cliente dice sí.

Entonces, la experiencia te ha ofrecido la primera lección de por qué has vendido a un determinado target y te ofrece la clave para vender mucho más al mismo.

Por eso, como señala Roberto Cerrada, la venta más difícil es -sin duda- la primera. Con todo esto quiero decir que la venta requiere siempre una mentalidad proactiva, mientras que el despachador se caracteriza por poseer un papel más reactivo en su relación con el cliente.

¿Las máquinas podrían vender?

Por eso reconozco que el título de este post tiene truco. En realidad, la Inteligencia Artificial (IA) seguramente acabe con el puesto del 100% de los despachadores, pero difícilmente, por ahora, pueda sustituir a los encargados de las ventas, es decir, los vendedores.

La inteligencia artificial ha irrumpido desde hace tiempo, por ejemplo, en el mundo del e-commerce, donde las máquinas poseen ya multitud de información de cada potencial cliente e intentan influir de una manera decisiva en su Customer Journey.

A este respecto, el periódico Expansión publicaba una entrevista con Tim Tuttle, fundador de MindMeld, una compañía de San Francisco que vende herramientas conversacionales de IA, quien reconocía que la idea del “asistente inteligente” es relativamente nueva y está menos desarrollada que otras aplicaciones de IA, pero casi todos los e-commerce importantes están empezando a investigar e invertir en esta tecnología.

Parece evidente que despachar va a ser algo que realizarán las máquinas en breve, tanto en las tiendas virtuales como en las físicas.

Lo cierto es que esto no es nada nuevo, ya que para procesos básicos como el pago de un producto, varios centros como los integrados en el grupo francés Mulliez con marcas como Decathlon y Auchan, están facilitando el pago de la compra a través de sistemas automatizados que sustituyen a los cajeros físicos.

La transición a lo digital en tiendas físicas con ayuda de la IA no ha hecho más que empezar. Como señala Iván Nava de Blog 2.0 la cadena de retail Macy’s está probando una herramienta de asistencia al cliente que podría eliminar la interacción de los empleados con los compradores.

IBM Watson

La herramienta web denominada “Macy’s On-Call” funciona mediante la programación de Watson, la inteligencia artificial de IBM.

El bot es capaz de procesar una gran cantidad de información a través de preguntas enviadas mediante un navegador móvil. El objetivo es objetivo proporcionar ayuda a los clientes sobre los productos y servicios, algo que habitualmente haría un ejecutivo de ventas”.

En relación con Watson, IBM está desarrollando su propia herramienta de Cognitive Business Operation, sobre la base del conocimiento del cliente, que según señala:

posee altas expectativas de simplicidad, velocidad y valor de cada interacción. Los clientes, cada vez más, buscan robustas capacidades de autoservicio y esperan que los empleados en las funciones relacionadas con la atención al cliente sean cualificados, eficientes y entiendan sus necesidades particulares”. Las máquinas están aprendiendo a hacerlo bien a este respecto.

Todo lo que pueda despacharse terminará haciéndolo una máquina en pocos años.

Inteligencia artifical en los sectores productivos

El sector del automóvil es de los primeros en ser consciente de esta realidad. De hecho, los concesionarios físicos con robots vendedores no se ven ya como algo lejano en cuanto su implantación.

La VIII Jornada de Automoción organizada por CaixaBank Consumer Finance en CaixaForum Madrid, sirvió para que varios ponentes incidieran en la necesidad de que los concesionarios de automóviles comenzaran un proceso acelerado de digitalización.

El Blog de Faconauto, recoge las palabras de Alfons Cornellá, presidente y fundador de Infonomía y Co-Society, quien explicó que “el sector de la movilidad es un ámbito donde la transformación va a ser más drástica y brutal ya que el uso de las tecnologías permite ya actualmente una creatividad desmesurada”.

De cara al futuro, Cornellá afirmó que “todo será inteligencia artificial” y recomendó innovar como fórmula perfecta para actualizar el conocimiento y la relación con los clientes.

Reemplazo del hombre por las máquinas

En principio, hemos señalado que los puestos de despacho seguramente sean desarrollados por máquinas en unos pocos años.

La pregunta es si lo puestos de desarrollo de negocio, es decir, los puestos 100% vendedores correrán la misma suerte en el futuro.

Lo cierto es que no poseemos una bola de cristal para augurar lo que ocurrirá en 10 o 15 años, pero algunas herramientas tecnológicas empiezan a despertar ya interés en las marcas a la hora de gestionar sus redes de ventas.

En España, OPC Catalunya señala que Instituto de Investigación en Inteligencia Artificial del CSIC, está desarrollando una herramienta con algoritmos de IA para la gestión y dirección de redes comerciales. Dicha herramienta, “integra metodologías de negocio según las cuales se busca monitorizar el trabajo de dichas redes en todos los niveles jerárquicos, desde los asesores comerciales en las tiendas hasta los diferentes niveles de gerencia”.

Está claro que la inteligencia artificial ha llegado para quedarse y seguramente cambie la vida de millones de personas.

El marketing, evidentemente no va a ser ajeno a esta realidad. Se necesitarán en el futuro profesionales que entiendan que la analítica, el Big Data o la compraventa programática, son esenciales para los nuevos retos de las empresas.

Las dos pestañas siguientes cambian el contenido a continuación.
Ángel Moreno

Ángel Moreno

Director del Master en Marketing Digital de IMF Business School. PHD por la Universidad Complutense de Madrid, MBA-E por ICADE.
Comentarios
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    Buen articulo, al final, prepararse para afrontar el nuevo cambio…pero la respuesta a la interrogante sobre si la IA al recurso humano en los procesos de venta? pienso que habrá público para todo y habrá quienes se resistan a la interacción humana como preferencia para completar sus procesos e compra-venta…

    14 marzo, 2017
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    Muy buen artículo, pero creo que al final la capacidad humana siempre será necesaria, yo soy empresaria desde hace más de 25 años y veo como la venta en caja cada vez está mas automatizada e incluso como dice el artículo puede llegar a desaparecer el cargo de cajero, pero la venta es mucha más, es el hablar cara a cara con el cliente, conocer sus gustos y adelantarse a sus necesidades, resolver todas sus dudas que muchas de ellas son tan personales que no vienen en los libros sino que te los da la experiencia y la práctica en el negocio que diriges, Por eso creo que la IA será un arma más a utilizar en la venta, un arma muy potente y necesaria sí pero no dejará de ser un instrumento más para ayudar a cerrar la venta.

    25 octubre, 2017
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    que tiempos aquellos cuando inventamos la rueda de piedra que sastifacion que hotros tiraran del carro por ejemplo aquellos animalitos creeo que le llamaban burros o algo parecido adactacion y evolucion

    14 marzo, 2018

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La inteligencia artificial "pulverizará" las ventas tal como las conocemos

La Inteligencia Artificial (IA) seguramente acabe con el puesto de los despachadores, pero ¿podrá sustituir a los que están en ventas?