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Revenue-Management-en-Turismo Gestión de empresas turísticas: qué es el revenue management

Gestión de empresas turísticas: qué es el revenue management

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En toda empresa de turismo, en su condición de proveedora de servicios, y en especial las empresas de alojamientos es necesario optimizar las ventas teniendo en cuenta que existe momentos con una escasez de demanda en el mercado, en los que se necesita establecer una estrategia de precios y distribución para aumentar la cuota, al tiempo que hay periodos con un excedente de demanda en los que hay que gestionar y controlar la disponibilidad de las tarifas y los canales de venta.

El Revenue Management (RM)  y el personal

El RM es ante todo una cultura empresarial y una filosofía que consiste en transmitir a los miembros de las organizaciones la importancia de optimizar el beneficio en un mercado altamente competitivo y con alta caducidad de la oferta, al tiempo que buscamos el aumento en la entrega de valor al cliente.

Un personal perfectamente informado,  formado y concienciado en la importancia del Revenue Management supone un elemento estratégico, para ello es muy recomendable que tengan perfecta y puntual información de los resultados y acciones realizadas en RM, buscándose una fluida y constante relación entre el personal de front-office y el de RM.

El Revenue Management (RM)  y el Forecasting 

Se requiere una precisa acción de revisión, recopilación y ordenación de datos para su posterior análisis de toda la información histórica disponible, integrado en lo que se denomina Forecasting, que también conlleva el análisis de las reservas, el comportamiento de la demanda, sus patrones de conducta y la observación constante de los movimientos de nuestra competencia.

Cuando alcancemos con estas actividades un mapa estratégico de posición lo fusionamos con el análisis realizado al presupuesto con vista a establecer una previsión que alcanzaremos gestionando eficazmente las técnicas de Revenue Management.

Segmentos del mercado

Bien, ya tenemos establecida la previsión que queremos alcanzar y ahora es preciso que fijemos con claridad el centro de la diana para conseguir los mejores resultados y para eso es imprescindible que identifiquemos los segmentos de mercado a los que nos dirigiremos de una manera certera y acertada, en base al valor de cada uno de ellos, identificando las distintas rentabilidades y el esfuerzo a emplear en cada ocasión. En esta labor el Revenue Management (RM) se convierte en una herramienta altamente eficaz y necesaria.

Fijación de precios

Nos encontramos, por tanto, en el momento del “disparo”: la fijación de precios.  Ese elemento competitivo que nos convierte en relevante como respuesta a las expectativas del cliente. Fijar los precios no es simplemente una valoración económica del coste de un servicio, en el entorno del Revenue Management (RM) es el resultado del análisis de las variables indicadas anteriormente, una consecuencia de éxito si sabemos contemplar el proceso como una observación “científica” de la realidad cambiante del mercado, o de un fracaso en caso contrario. Y en base a esta realidad debemos estar vigilando, minuto a minuto, las previsiones de la demanda para gestionar los cambios mediante precisas adaptaciones al entorno. Mediante el Revenue Management (RM) somos capaces de conseguir que los precios, en cada momento, responda a las expectativas de los clientes y no tan sólo a nuestra visión del negocio.

 

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Rafael Mesa, Coordinador y Tutor del MBA en Turismo de IMF Business School

@rafaelmesa

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Toda empresa de turismo necesita optimizar las ventas teniendo en cuenta que existe momentos de escasez y de demanda. Gestiónalo con Revenue Management.