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Matriz de Ansoff: utilidad y ejemplos

A lo largo de la historia de la Economía sus estudiosos han tratado de definir y acotar los conceptos y principios, como con la Matriz de Ansoff, que rigen los movimientos económicos. Al no ser una ciencia exacta la acotación suele ser teórica para dar un marco de estudio y hasta la llegada de la econometría, la implantación de desarrollos empíricos era inexacta.

De ahí que numerosos autores recurrieran a matrices o cuadros para exponer sus teorías; matrices DAFO, pirámide de Maslow o matrices de input han servido históricamente con el propósito de exponer planteamientos, siendo resúmenes conceptuales perfectos para analizar ideas y tomar decisiones. Así matemáticos como Igor Ansoff introdujeron sus conocimientos en el área de Economía.

¿Qué es la matriz de Asnoff?

Nacido en Rusia, pero haciendo vivido casi toda su vida en Estados Unidos, se doctoró en Matemáticas donde se especializó en la toma de decisiones de negocios en ambientes de incertidumbre aunque es más famoso por esta matriz de Producto/Mercado que lleva su nombre y que publicó en 1957 en su libro Strategies for diversification (Harvard business review, 35(5)).

Esta Matriz de Ansoff, de Producto/Mercado o Vector de Crecimiento trataba de ser ese marco de referencia base para un análisis donde dependiendo de la situación en la que se encuentra una sociedad puede conocer la mejor manera de definir su estrategia de crecimiento.

¿Qué factores analiza y qué resultados arroja la Matriz de Ansoff?

Según Anslow sólo habría dos factores que definirían la estrategia a seguir: el producto (a comercializar) y el mercado (donde comercializar el producto).

Ambos factores a su vez se analizarían de manera independiente, siendo el riesgo diferente de ser en mercados tradicionales/consolidados o ser comercializados en mercados novedosos/innovadores. No en vano según este matemático el éxito de un negocio depende de entender el entorno al estar este en continuo cambio y ofrecer un determinado riesgo.

Las combinaciones dan origen a cuatro posiciones que serían, brevemente, las siguientes:

Penetración en el mercado

En un mercado maduro la introducción de un nuevo producto no tiene riesgo, ya que el mercado lo conoce y lo valora. De ahí que se deba intentar aumentar el acceso a nuestro producto vía una estrategia tipo.

Esta estrategia tipo puede ser desde el aumento del consumo de los clientes o lograr más ventas de los clientes actuales, tratar de atraer clientes de la competencia con promociones, mejorar la fidelidad de los clientes actuales, captar nuevos consumidores vía consumos alternativos o a través de pequeñas innovaciones y aumentar la promoción.

Desarrollo de productos

Encontraremos un mayor riesgo en caso de querer entrar en un mercado conocido con nuevos productos hasta ahora no comercializados o desconocidos.

La estrategia se basa en resaltar los nuevos diseños y sus innovaciones, remarcando las diferencias (que deben ser significativas) y aprovechar el nombre de la empresa para atraer tanto a clientes actuales como a clientes ajenos.

Desarrollo de nuevos mercados

Suele ser un punto de vista complejo basado en dar a un producto tradicional un giro, creando un nuevo mercado para él donde no participaba.

Así las estrategias propuestas pueden ser sencillas como entrar en nuevos segmentos geográficos, debiendo crear nuevos canales de comercialización con el consiguiente amplio gasto en marketing.

Diversificación

Supone la situación con más riesgo pero la que potencialmente más beneficios daría a una empresa, ya que no sólo se crea un producto nuevo, sino que debe crear un mercado donde (en principio) sólo estaría ella.

De esta manera Ansoff establecía un sistema sencillo de localización de la mejor estrategia de posicionamiento en el mercado. Una recomendación estratégica que por su simpleza cae en su principal crítica y es el sólo tomar como base dos factores (eliminando otros como el entorno social, la competencia o la madurez del producto) resulta a día de hoy una herramienta únicamente iniciática de análisis.

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Manuel López Millán

Manuel López Millán

Tutor de las áreas de Finanzas y Administración de Empresas de IMF Business School. Doctorando en Administración y Dirección de Empresas, Administración y gestión de empresas, por la Universidad Complutense de Madrid. Máster en Dirección Financiera, Contabilidad y finanzas por IMF Business School. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, Especialidad intracurricular de Contabilidad. por la Universidad Complutense de Madrid

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