El término “guanxi” (关系), como muchos conceptos en este idioma, no se limita a un único significado sino que aúna una serie de relaciones de influencia a través de redes personales en constante movimiento. Es una manera tradicional china de hacer negocios de modo que esta figura utiliza sus conexiones personales generando vínculos económicos entre dos personas o entidades creando conexiones y obligaciones contractuales. Sin embargo, no podemos confundirlo con la figura del intermediador occidental.
El guanxi es muy útil para crear unas relaciones comerciales estables en China teniendo en cuenta el sistema político existente hoy día de carácter antidemocrático pero, no debemos olvidar que un guanxi está ofertando sus recursos e información con un sistema recíproco de favores personales y que al mismo tiempo que está trabajando con nosotros puede estar facilitando las mismas conexiones para nuestra propia competencia; concepción difícil de entender para la mentalidad occidental.
¿Cómo negociar con un guanxi de forma exitosa?
El guanxi nos facilita la entrada y asentamiento del negocio en el país pero ciertas confusiones respecto a esta figura pueden acabar en un fracaso en los negocios o en un éxito menor del esperado. Analicemos algunas de las razones:
- La figura del guanxi va a unir conexiones entre nuestro negocio y posibles contactos suyos en China pero delegar en él toda la negociación significa darle mucho poder a la parte china del acuerdo con cierta desprotección propia. Ante esto no se nos debe olvidar que el guanxi tiene un papel importante en la negociación pero somos nosotros quienes controlamos y definimos dicho papel.
- Un guanxi puede abrirnos puertas pero no significa que sean exactamente las puertas que nosotros necesitamos por lo que es muy importante la elección del guanxi, no tanto para que nos abra puertas sino por saber que realmente sus conexiones personales son útiles e interesantes para nuestro negocio. El guanxi no debe ser un acceso directo al negocio chino que a él le interesa sino una fuente de información y conexiones interesantes para nosotros.
- El sistema guanxi puede promover la corrupción y jerarquía y ofrecernos alternativas comerciales ilegales. No debemos entrar en este juego sino que nuestras inversiones en este país deben estar acorde con las leyes y reglas obligatorias para poder defender nuestros intereses en el caso de una disputa comercial o un cambio en las condiciones del trato
Conclusiones
En China los lazos personales son fundamentales y para que un extranjero pueda introducirse en el mercado no le basta con tener una gran oferta sino que este aspecto puede significar una porción importante para que se llegue a un acuerdo económico o no. La necesidad de un guanxi con relaciones entre funcionarios del gobierno chino puede aligerar muchos procesos para los extranjeros y convertirse en indispensable pero la utilidad del guanxi termina cuando se le otorgan muchas más responsabilidades de las que se debiera, lo que puede desembocar en fracaso.
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Jesús Rubio, tutor del Máster en Comercio Internacional.
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