Inicio » Comercio internacional » ¿Es el Guanxi realmente necesario para comerciar en China?

¿Es el Guanxi realmente necesario para comerciar en China?

El término “guanxi” (关系), como muchos conceptos en este idioma, no se limita a un único significado sino que aúna una serie de relaciones de influencia a través de redes personales en constante movimiento. Es una manera tradicional china de hacer negocios de modo que esta figura utiliza sus conexiones personales generando vínculos económicos entre dos personas o entidades creando conexiones y obligaciones contractuales. Sin embargo, no podemos confundirlo con la figura del intermediador occidental.

El guanxi es muy útil para crear unas relaciones comerciales estables en China teniendo en cuenta el sistema político existente hoy día de carácter antidemocrático pero, no debemos olvidar que un guanxi está ofertando sus recursos e información con un sistema recíproco de favores personales y que al mismo tiempo que está trabajando con nosotros puede estar facilitando las mismas conexiones para nuestra propia competencia; concepción difícil de entender para la mentalidad occidental.

¿Cómo negociar con un guanxi de forma exitosa?

El guanxi nos facilita la entrada y asentamiento del negocio en el país pero ciertas confusiones respecto a esta figura pueden acabar en un fracaso en los negocios o en un éxito menor del esperado. Analicemos algunas de las razones:

  • La figura del guanxi va a unir conexiones entre nuestro negocio y posibles contactos suyos en China pero delegar en él toda la negociación significa darle mucho poder a la parte china del acuerdo con cierta desprotección propia. Ante esto no se nos debe olvidar que el guanxi tiene un papel importante en la negociación pero somos nosotros quienes controlamos y definimos dicho papel.
  • Un guanxi puede abrirnos puertas pero no significa que sean exactamente las puertas que nosotros necesitamos por lo que es muy importante la elección del guanxi, no tanto para que nos abra puertas sino por saber que realmente sus conexiones personales son útiles e interesantes para nuestro negocio. El guanxi no debe ser un acceso directo al negocio chino que a él le interesa sino una fuente de información y conexiones interesantes para nosotros.
  • El sistema guanxi puede promover la corrupción y jerarquía y ofrecernos alternativas comerciales ilegales. No debemos entrar en este juego sino que nuestras inversiones en este país deben estar acorde con las leyes y reglas obligatorias para poder defender nuestros intereses en el caso de una disputa comercial o un cambio en las condiciones del trato

Conclusiones

En China los lazos personales son fundamentales y para que un extranjero pueda introducirse en el mercado no le basta con tener una gran oferta sino que este aspecto puede significar una porción importante para que se llegue a un acuerdo económico o no. La necesidad de un guanxi con relaciones entre funcionarios del gobierno chino puede aligerar muchos procesos para los extranjeros y convertirse en indispensable pero la utilidad del guanxi termina cuando se le otorgan muchas más responsabilidades de las que se debiera, lo que puede desembocar en fracaso.

Para profundizar en las peculiaridades del Comercio Internacional te recomendamos el Master de Comercio Internacional de IMF.

Jesús RubioJesús Rubio, tutor del Máster en Comercio Internacional.

Formación Relacionada

The following two tabs change content below.
Equipo de profesionales formado esencialmente por profesores y colaboradores con amplia experiencia en las distintas áreas de negocio del mundo empresarial y del mundo académico. IMF Smart Education pertenece a la AACSB, a la AMBA, a la AEEN y a ANCED, entre otras organizaciones. Sus programas cuentan con el aval de ANECA, Cambridge y Oxford y la alta valoración de sus más de 150.000 alumnos. Está incluida en el Ranking The Best Global MBA y reconocida como Emagister Cum Laude desde 2015. Cuenta con los sellos de calidad EFQM 5star, Excelencia Europea, Madrid Excelente, ISO 9001 e ISO 14001. Escuela de Negocios Nº1 del mundo en el EFQM Global Index.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

¡Noticias, eventos y formación!

Suscríbete ahora y recibe los mejores contenidos sobre Negocios, Prevención, Marketing, Energías Renovables, Tecnología, Logística y Recursos Humanos.

Acepto recibir comunicaciones comerciales por parte del grupo IMF
He leído y acepto las condiciones


¿Es el Guanxi realmente necesario para comerciar en China?