Hoy queremos ofreceros un nuevo artículo de nuestro colaborador experto en Dirección Comercial Roberto Quelle, que cuenta con amplia experiencia en gerencia de unidades de negocio y liderazgo de equipos. Especializado en el sector de los seguros, ha ejercido como formador en técnicas de negociación, técnicas de ventas y prevención de riesgos laborales.
La elaboración de un plan de ventas es un reto al que, antes o después, debe enfrentarse un Director Comercial. En ocasiones la elaboración de un plan de ventas es una puerta para encontrar la salida a una desviación en el cumplimiento de objetivos. En este último caso no cabe duda que en medio de la tormenta, el capitán tiene que adoptar las medidas necesarias para reconducir el rumbo.
Una de las ventajas indudables del plan de ventas es que el papel soporta absolutamente todo. Desde ambiciosos objetivos hasta estimaciones de ventas que parecen ciencia ficción. Luego, la cruda realidad acaba por colocar a cada uno en su sitio.
En el plan de ventas se desarrollan aspectos como el proceso de venta –con más o menos detalle-, la estrategia de ventas, la fuerza de ventas, las condiciones de ventas, los canales de distribución, el plan de ventas anual y las estimaciones de ventas. Se han escrito multitud de obras y artículos sobre el plan de ventas cuya lectura merece la pena. No se pretende en estas breves líneas sentar cátedra, sino acercar una visión pragmática fruto de una experiencia que, con sus luces y sus sombras, ha formado mi propio criterio.
Como decía anteriormente el papel lo soporta todo. Por ello, a la hora de elaborar el plan de ventas es preciso establecer unos objetivos realistas que combinen ambición y sentido común.
Asimismo, debe mantenerse una estrategia flexible con capacidad para adaptarse al cambio que, en el momento actual, es vertiginoso.
Debemos responder a ciertas preguntas básicas:
- ¿Qué objetivos quiero alcanzar?
- ¿Cómo voy a hacerlo?
- ¿Qué recursos (fuerza de ventas, canales de distribución, presupuesto, etc.) tengo para
- lograrlos?
- ¿Cuándo lo voy a hacer? ¿En qúe plazo?
- ¿Qué sistemas de control emplearé?
- ¿Cuales son los puntos clave?
Bien, imaginemos que hemos logrado responder de forma coherente a todas estas preguntas y ya hemos plasmado en el papel nuestros magníficos planes de ventas. Ahora queda lo realmente complejo: ¡Hacerlo realidad!
En este punto quiero recordar una frase: La vida es aquello que te va sucediendo mientras estás ocupado haciendo otros planes – John Lennon (1940 – 1980).
La realidad acaba por imponerse a muchos planes de venta que teóricamente eran magníficos. Algo falló. A lo mejor es que estabámos ocupados elaborando planes en lugar de estar cerca de nuestros clientes y de nuestro equipo comercial generando negocio.
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Muy buen artículo Roberto, y muy acertado.
Un abrazo
Fantástico artículo. Permitirme humildemente aportar que en muchos casos es tan importante el contenido de las preguntas que un Dtor comercial debe reponderse en su plan como el orden en las que se las formula. En mi caso me funciona muy bien aplicar los círculos de oro: 1. Para qué / por qué debo hacer eso o lo otro 2. Como lo haremos 3. Que haremos para llevarlo a cabo y 4. Cuando. Pero en cualquier caso primero Para Qué (que voy a conseguir con ello).
Roberto, gracias por compartir tus conocimientos.
Me ha gustado. Pienso igualmente que hay que estar muy en contacto con los clientes
Gracias por vuestros comentarios.
Rafa, la mision, vision y valores de una empresa deben reflejarse en el plan de ventas. El compromiso del equipo de ventas y su motivacion se incrementa cuando comparten la mision de la empresa… Una empresa de seguros tiene como mision proteger a las personas y su patrimonio, otra ganar mucho dinero. Probablemente la primera consiga mejores resultados siempre que sea coherente sus acciones con sus principios.
Muy instructivo el post, la verdad es que no se mucho sobre el tema, así que muchas gracias por compartirlo