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KPIs de ventas: para qué sirven y cómo utilizarlos

En mi labor como director comercial en diferentes escuelas y universidades, siempre he tenido muy claro que de nada sirve vender si no eres consciente de por qué has vendido.

Y es que la mayoría de las personas piensan que la labor de análisis en la venta debe producirse principalmente cuando los resultados no llegan.

Creo que esto es un error.

La labor más importante para la medición es cuando se producen las ventas, porque es el momento de tomar ritmo de crucero automatizando los procesos que nos han llevado a la conversión.

Para ello es imprescindible saber ver lo que está ocurriendo en el funnel de conversión y analizar -en general- todas las etapas del funnel críticas para la consecución de objetivos.

¿Que son los KPIs?

Por lo tanto, podría afirmarse que los KPIs de ventas, “son los que miden la eficacia con que nuestra empresa está logrando los objetivos comerciales clave

¿Para qué sirven los KPIs?

Un PKI no es otra cosa que la acción de poner la pupaun elemento que decidimos medir, en base a su relevancia para la consecución de los objetivos estratégicos de la empresa.

A este respecto, como sintetiza Vilma Núñez, un KPI debe permitirnos comprobar el progreso de la consecución de objetivos, y,por tanto, un KPI para ventas debe reflejar el progreso de los puntos claves de nuestra estrategia de ventas

Parece evidente que, en base a lo señalado, cada negocio específico requerirá la medición de Kpis totalmente diferentes a los de otro tipo de negocios.

Así, por ejemplo, existirán KPIs prácticamente presentes en todo análisis como puede ser el “porcentaje de conversión”, dado que estamos hablando de ventas.

En cambio, para empresas con una amplitud de gama de productos y con profundidad de cartera, KPIs como “artículos por venta” y “ticket promedio”, serán decisivos.

Como señala el equipo de circulantis.com los KPIs poseen una gran relevancia en cuatro aspectos básicos como son:

  • Conocer el comportamiento y preferencias de los clientes: cuánto y cuándo compran, por ejemplo.
  • Analizar los productos: cuál se vende más, el margen de cada uno o la satisfacción que le producen al cliente.
  • Evaluar a los vendedores: cómo actúan, quién cierra más ventas, capta más clientes nuevos o logra más niveles de fidelización.
  • Cuidar la tesorería: al conocer los días que se tarda en cobrar o el nivel de impagados puedes determinar las necesidades de financiación para tu empresa en cada momento.

Cómo utilizar los KPIs

Es evidente que cada negocio deberá diseñar su propio sistema de reorientación de acciones, en base a los resultados obtenidos de su actividad de ventas.

En cualquier caso, existen unos patrones básicos, a la hora de utilizar los KPIs.

1) Los KPIs deben afectar a la toma de decisiones: parece imprescindible crear un cuadro de mandos y comprobar de manera periódica la consecución de objetivos en base a este.

2) Las diferentes áreas de negocio deben contar con su propio indicador, lo mismo que ocurre con las diferentes fases de cada venta.

En la fase de identificación, utilizaremos los KPIs para determinar el % de clientes de los que obtenemos información, mientras que en la fase de negociación el factor más importante analizar será el porcentaje de cierre.

3) Medir sin analizar será una acción inútil.

Cada acción que pongas en marcha también debe tener unos objetivos y por tanto debes fijar unos KPIs (también 2-3) que te ayuden a valorar si se están consiguiendo, que te ayuden a comparar con acciones similares pasadas o futuras y que te permitan ver si estás consiguiendo retornar la inversión.

Cuando finalice la acción que hayas puesto en marcha recoge los resultados de los KPIs que hayas establecido y guarda para comparar.

Como verás, los KPIs suelen tener una eficacia decisiva en el momento de la venta.

Como ya hemos señalado, de nada sirve vender si no sabes por qué has vendido.

Si este tema te ha parecido interesante, te animo a que preguntes por el Máster en Dirección Comercial y Marketing de IMF Business School.

Las dos pestañas siguientes cambian el contenido a continuación.
Ángel Moreno

Ángel Moreno

Director del Master en Marketing Digital de IMF Business School. PHD por la Universidad Complutense de Madrid, MBA-E por ICADE.
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La mayoría de las personas piensan que la labor de análisis en la venta debe producirse principalmente cuando los resultados no llegan.