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Ventas en redes sociales

Social Selling: El poder de las ventas en las redes sociales

En muchas ocasiones los actuales Vendedores se sienten perdidos ante la irrupción de las nuevas tecnologías en su día a día. La correcta utilización del Social Selling (o venta social) es la herramienta ideal de Inbound Marketing para ponerse al día: renovarse o morir. El 71% de todos los profesionales de ventas y el 90% de los mejores vendedores, ya están utilizando herramientas de venta 2.0.

En el antiguo modelo de ventas la “puerta fría” y la demostración “in situ” eran unas poderosas armas. En el nuevo modelo de ventas priman las Redes Sociales donde enganchar, informar y educar a tus posibles clientes mediante el Social Selling. Hoy en día, los compradores no quieren tratar con vendedores hasta estar seguros de que quieren comprar y realizan sus investigaciones previas en internet. La venta 2.0 ya está aquí (según Nigel Edelshain de la University of British Columbia).

En la venta es fundamental la prospección de clientes. Hasta hace poco esta búsqueda se realizaba a través de directorios y listines telefónicos; siendo la conversión en entrevistas mínimo, ya que se trataban de contactos a puerta fría. El Social Selling consigue traspasar esta complicada puerta.

Según el Estudio Anual de Redes Sociales de 2017 de IAB Spain: “El 52% de los usuarios declara haber sido influido por las redes sociales en sus compras y el 74% de los usuarios españoles de Internet compra online”. El proceso de compra ha cambiado para siempre.

¿En qué consiste el Social Selling?

El Social Selling consiste en la utilización de las Redes Sociales para entablar una relación con nuestros posibles clientes de una forma indirecta: haciendo que ellos nos elijan (no vendemos, nos compran). Hay que utilizar estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos de calidad y relevantes. No es un engaño, tampoco se trata de esconder cosas, se trata de ser útil para que el cliente se sienta cómodo. Una vez consigas la comodidad del cliente, él podrá ver problemas y soluciones que no son tan evidentes y que conecte con el vendedor con un alto grado de confianza.

La definición que hace Linkedin es:

El Social Selling consiste en aprovechar todo el network social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y, en última instancia, lograr tus objetivos de ventas”.

Se trata de una estrategia de prospección donde buscar relaciones online para pasar al mundo offline (se generan leads; en las Redes no se vende y se debe tener cuidado con no realizar spam). Según Linkedin Sales Solutions, el 92% de los compradores B2B se involucran con profesionales de ventas si piensan que son líderes de su industria. Demostrar conocimiento y compartir opiniones profundas es una gran manera de distinguirse como una fuente confiable (reputación que puedes establecer mediante la publicación sistemática de contenido relevante en las redes).

Impacto del Social Selling

Según el Instituto Global McKinsey los equipos de ventas que utilizan el Social Selling incrementan entre un 20-25% su productividad

Actualmente es una herramienta que no es utilizada por la mayoría de las empresas y supone una muy buena oportunidad de diferenciarse.

La escucha activa es una herramienta fundamental en la estrategia de venta 2.0 (debemos saber que cuentan de nosotros, sobre qué temas se está hablando y las necesidades de nuestros contactos). Existen diferentes herramientas que podemos utilizar: Hootsuite, Hubspot, Google Alerts, Página Web, Blog, Vimeo, YouTube, Pinterest.

Según algunos expertos, las empresas que aplican alguna estrategia online de Social Selling, frente a aquellas que no, logran un ROI (retorno de la inversión) dos veces mayor que con otros modelos de ventas.

Cómo utilizar las principales Redes Sociales para el Social Selling

Linkedin

Linkedin es la “Red Profesional”, es imprescindible que cualquier profesional y empresa estén en ella. Es la Red ideal para las ventas B2B. Tiene un nivel de implantación entre profesionales altísimo: Linkedin cuenta en la actualidad con 562 millones de miembros en 200 países (octubre 2018).

Países presentes en Linkedin

Una buena estrategia de Social Selling en Linkedin es tener un perfil “customer centric”: el potencial cliente necesita saber que le aportas para resolver sus problemas.

Perfil Linkedin customer centric

La manera profesional de buscar potenciales clientes es: Sales Navigator.

El indicador automatizado de Social Selling en Linkedin se llama Social Selling Index o SSI (es una medida de posicionamiento con relación a la utilización de Linkedin como herramienta de venta 2.0).

El SSI tiene una escala de 0 a 100 relacionadas con los 4 pilares.

  1. Establecer tu marca personal
  2. Encontrar a los contactos correctos (tus prospects)
  3. Interactuar compartiendo contenido de valor
  4. Construir relaciones

De acuerdo con el análisis realizado por Linkedin, los profesionales de ventas con alto SSI:

  • Crean un 45% más de oportunidades de venta que los profesionales con SSI bajo
  • Tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar su objetivo de ventas
  • El 78% de los profesionales que usan Social Selling superan a sus pares que no lo usan

Twitter

Es una Red Social muy interesante para el Social Selling. En ella se puede practicar la escucha social (social listening).

Podemos utilizar herramientas para seguir a los usuarios más adecuados a nuestros intereses. Una de estas herramientas es: Followerwonk (permite buscar perfiles por temas y palabras clave).

La herramienta Klout es un algoritmo que mediante el índice Klout Score mide el grado de influencia de las 7 Redes Sociales más importantes.

Facebook

Es una Red Social no “tan profesional” como las dos anteriores. Funciona para las ventas B2C. Aunque podría considerarse más una Red Social de Marketing que de Social Selling. Los compradores piensan que la venta social en Facebook es más desagradable que en cualquier otra red (Facebook es una red de ocio).

Instagram

Es la red social del momento. Cada poco hay algo interesante para las marcas, como Instagram Shopping (donde poder vender a tus seguidores ofreciendo valor y etiquetando productos para activar su compra). También se pueden buscar influencers que a cambio de algunos beneficios puedan hacer de embajadores de nuestra marca. Otra de las herramientas que podemos utilizar en esta red es Instagram Ads (que son un gran recurso para incrementar las ventas, siempre que se haga una correcta segmentación). Es ideal para las ventas H2H: Human to Human.

Luis Hernando Berasaluce, alumno del Master en Marketing Digital de IMF Business School. 

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