Hoy, en el blog de marketing de IMF Smart Education, conoceremos un concepto que viene tratándose con mucha frecuencia e interés en el mercado: el trade marketing.
¿Qué es el trade marketing?
Comenzaremos diciendo que el trade marketing puede definirse “como un conjunto de acciones de marketing aplicadas a los puntos de ventas y/o canales de distribución de un producto” (marketing de contenidos.com). Lo cierto es que, siendo interesante esta definición, prefiero la que realiza Inboundcycle que señala que es “el conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra”.
Al final se trata de un concepto sencillo que implica a todas las partes y que a todas beneficia si se realiza de manera adecuada; el fabricante vende más producto al distribuidor, y éste -a su vez- al cliente final. Sin duda el trade marketing es una auténtica relación win-win.
¿Cómo funciona el trade marketing?
En cualquier caso, los señalados beneficios deben ir de la mano de la necesaria coordinación entre todos los actores del proceso. Es preciso que el fabricante dialogue y llegue a acuerdos con el distribuidor, sobre la mejor forma de presentar el producto. Es evidente que quien mejor conoce su negocio y a su público es el distribuidor, que es al que está habitualmente tratando y del que obtiene información de hábitos y deseos.
Muchas veces pensamos que el trade marketing se basa simplemente en negociar la colocación de un producto en un sitio preferente que permita asegurar su venta, o adornar ese producto con llamativos “extras” que aseguren la compra por parte del cliente final. La noticia es que el trade marketing es mucho más que esto, incluye una estrategia certera y conjunta que incluye factores como el precio, la promoción, la visibilidad y los servicios.
De esta manera, entendiendo el trade marketing como algo integral y con carácter multifactorial, es como podrán conseguirse los objetivos del mismo. Como señala Karina Velázquez de marketing4ecommerce, “con el trade marketing conseguimos impulsar y acelerar el consumo y las ventas; mejorar la rotación del producto en el punto de venta; planificar y coordinar promociones; desarrollar el merchandising y branding; y generar tráfico”.
Ejemplos de trade marketing
Entre los ejemplos para realizar un buen trade marketing podemos citar los siguientes:
Negociar con la gran superficie una prueba de degustación o similar, de los productos fabricados por una marca. Este win-win beneficia como hemos señalado al principio de este post a las dos partes. El propietario de la gran superficie no tiene inconveniente en ceder el espacio para la promoción de un producto, y la marca fabricante suele contratar al personal que organiza y lleva a cabo la degustación.
Formación y presentación del producto a los encargados de venderlo en la gran superficie. No es lo mismo que una marca diga que su jamón es el mejor del mundo, que demuestre este hecho a través de un presentación vendedora a las personas encargadas de venderlo dentro del establecimiento. Sin duda, este hecho involucrará mucho más a los mismos.
Merchandising del producto como sistema de aseguramiento de la compra por el consumidor final. Una marca de Brandy incluye una copa por la compra de cada botella. Lo ideal es que este beneficio se consiga tan sólo en algunas cadenas de supermercados, y no en la totalidad de los canales de distribución, dado que la exclusividad del merchandising es lo que puede atraer a consumidores que en otros establecimientos no podrán adquirir esos productos con las mismas condiciones.
Beneficios del trade marketing
Para Storecheck, existen evidentes beneficios del cross marketing que funcionan perfectamente para el trade. Los señalamos a continuación:
- El producto aumenta de visibilidad: esto provoca que los consumidores de características de compra emocional, multipliquen la adquisición de dichos productos expuestos en primer lugar. Otros consumidores más racionales, accederán a los pasillos para comparar los productos propuestos frente a los de la competencia (menos visibles)
- Multiplica la adquisición de productos estacionales: es evidente que este tipo de productos requieren una mayor exposición en temporada, y debe haber una labor previa de coordinación entre fabricante y distribuidor para colocarlos en lugares estratégicos
- Facilita el conocimiento del Customer Journey: sin duda el trade marketing es un sistema que permite conocer al usuario en relación a sus decisiones, impulsos y preferencias. El análisis de los datos de las campañas llevadas a cabo en esta área, produce interesantes conclusiones
- Como señala Carlos Brandao, de Aplicativo IOS, existe una colaboración estratégica entre la industria y los distribuidores, algo realmente importante cuando hablamos de conseguir resultados en canales concretos.
Espero que este post te haya resultado interesante. Sin duda, poner en marcha el trade marketing tiene elementos realmente positivos que es posible aprender. Por este motivo, si realmente estás interesado en el tema, te animo a que te informes de nuestro Máster Universitario Oficial en Dirección Comercial y Marketing. Ya sabes que me tienes a tu disposición.
Adelante!
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Ángel Moreno
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