Guanxi: Haciendo negocios en China

Guanxi: cómo hacer negocios en China

El conocimiento intercultural está resultando cada vez más necesario en el ámbito del comercio internacional. Si bien el conocimiento del idioma local fue imprescindible en pasadas décadas, con la globalización del inglés como segunda lengua esto parece ser materia superada para las empresas a la hora de hacer negocios. De esta manera, se torna como factor clave a la hora de tener éxito en la economía global una verdadera comprensión de las culturas de negocios internacionales y formas de trabajo.

El dicho popular “no es lo que sabes, sino a quién conoces” en un entrono empresarial y comercial tan impredecible y con una red de vinculación tan compleja como la que presenta el comercio internacional cada vez está siendo más cierta. Si bien en Europa y Estados Unidos resulta cada vez más importante a la hora de hacer negocios en China resulta IMPRESCINDIBLE,  la diferencia entre el éxito y el fracaso, el éxito o el fracaso más rotundo reside en la red de contactos que en China cobra un matiz particular.

Qué es guanxi en China

A esa dinámica de red de contactos particular, a la relevancia de la construcción de relaciones profesionales se le define como Guanxi (gwan-Shee). A los chinos les gusta hacer negocios con personas que ya conocen y en las que confían,  para ello se necesita de un buen guanxi.

Contar con un guanxi fuerte significa que se tiene una obligación moral de respetar ciertas normas de negocio. Guanxi consiste en tratar de construir una red de relaciones mutuamente beneficiosas que puedan ser utilizadas para fines personales y de negocios. En este sentido, esta dinámica no es tan diferente a la de tener una red sólida al hacer negocios en cualquier país; sin embargo, en China, juega un papel mucho más importante de lo que hace en Occidente. Mientras que en las otras partes del mundo, es posible que pueda mediar un acuerdo sólo a través de reuniones de negocios; en China, es necesario dedicar tiempo a conocer a sus homólogos chinos fuera de la sala de juntas durante las sesiones de té y comidas.

Esta dinámica de guanxi se realiza en dos direcciones:

  1. Lazos sociales con los gerentes de las empresas de proveedores, con nuestros compradores, competidores, y otros intermediarios comerciales
  2. Las relaciones sociales con los funcionarios gubernamentales de diversos organismos regulados por el gobierno nacional. Debido a su influencia en la conformación de las operaciones comerciales, muchos profesionales ven en el guanxi una fuente crucial de capital social y la herramienta estratégica para el éxito del negocio.

Ventajas de tener un guanxi

A través del guanxi, las empresas reciben información privilegiada, permiten la sensibilización respecto a las políticas específicas del gobierno e incluso con una red fuerte y consolidad poder acceder de modo  exclusivo a los recursos. Sabiendo esto, algunos economistas han advertido que los países occidentales y otros que comercian regularmente con China deben mejorar su “competencia cultural” en lo que respecta a las prácticas tales como guanxi.

Pero no hay que olvidar que si los lazos fallan entre dos empresas dentro de una red global construido a través de la dinámica guanxi, los otros lazos que forman la red general tienen una clara probabilidad de fallar también.

 

Nieva Machín, Directora Master Comercio Internacional IMFNieva Machín, Doctora y Directora del Máster de Comercio Internacional en IMF Business School.

@nievamachin

 

 

 

 

 

 

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Nieva Machín Osés

Nieva Machín Osés

Doctora y Directora del Máster de Comercio Internacional en IMF Business School. Profesora e investigadora universitaria.Especialista en RR. Internacionales, Comunicación y planificación estratégica

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