Selección de personal en marketing y ventas

La contratación de personal adecuado es fundamental para el futuro de cualquier organización. Esto es algo general en cualquier departamento de la misma, pero quizás es especialmente importante en los departamentos de marketing y ventas ya que estos son los que están expuestos continuamente al cliente y al juicio de los mismos.

Se hace necesario implementar una estrategia conjunta entre el departamento de recursos humanos y el de marketing y ventas para la selección del personal, ya que está demostrado que aquellas organizaciones que definen su estrategia de Recursos Humanos en consonancia con la estrategia de ventas son más eficaces que aquellas que obvian este hecho. Por esta razón, es vital que ambos departamentos trabajen conjuntamente como vía para la mejora de resultados de la empresa a través del equipo de marketing y ventas.

los planes de contabilidad o de marketing y en buena lógica también los de selección de personal deben ser realizados por personas cualificadas para ello y no tendremos en nuestra organización personal cualificado para realizar esas funciones si no hemos llevado a cabo una buena selección de personal.

Descripción del puesto de trabajo

Una buena descripción del puesto de trabajo será muy importante a la hora de atraer a los candidatos idóneos; además deberá transmitir a los posibles candidatos  de manera clara los requisitos del puesto. Hace ya algún tiempo en este mismo blog publicamos una entrada titulada: «10 puntos para elaborar una descripción de puesto de trabajo». La información esencial que debe contener esa descripción de puesto es la relativa a:

• Nombre del puesto
• Área o departamento dentro de la organización
• Información clave sobre la empresa, incluyendo cultura corporativa de la misma
• A quién reportaría directamente el puesto, incluyendo líneas de reporte adicionales
• Responsabilidades principales del puesto
• Duración del empleo
• Formación requerida
• Experiencia y trayectoria profesional
• Remuneración y beneficios

Competencias de un profesional de marketing y ventas

Como dijimos al principio sigue siendo una de los retos más serios para cualquier departamento de recursos humanos la selección de profesionales de ventas y de marketing. Al igual que para cualquier actividad laboral, la selección de personal para ventas es un proceso al que debe dedicarse mucha atención.

La información obtenida en la descripción del puesto nos permitirá deducir las exigencias y requisitos de la persona que debe cubrir el puesto o lo que es lo mismo obtener el perfil del candidato idóneo. Para ello, el siguiente paso es elaborar un profesiograma; es el documento en el que se reflejan aquellas características que debe reunir un candidato que se ha de seleccionar para cubrir un puesto que previamente tendremos descrito mediante el correspondiente análisis y descripción del puesto.

En este profesiograma debemos incluir características, conocimientos y aptitudes del candidato que queremos incorporar a la organización. En el caso de profesionales de marketing y ventas hay una serie de características que son comunes en la búsqueda de estos candidatos en los procesos de selección:

• Ser creativo e innovador
• Capacidad para resolver necesidades
• Tener habilidad para comunicarse
• Trabajar en base a objetivos
• Estar dispuesto a renovarse continuamente
• Habilidad negociadora
• Empatía
• Orientación al cliente
• Proactividad

La selección de personal en marketing y ventas es fundamental para crear un equipo competitivo y aportar valor a la empresa, por ello, debe ser un pilar importante dentro de cualquier estrategia empresarial.

 

Juan Carlos Barceló Profesor de los Máster en Dirección de Recursos Humanos y MBA de IMF Smart Education.

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