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Credit Management: una apuesta por el cobro efectivo y la perspicacia comercial

En primer lugar el crecimiento de las empresas conlleva a una reestructuración de las funciones de sus diferentes departamentos con el fin de especializar sus tareas y objetivos, como por ejemplo el Credit Management. Es así como las gestiones comercial y financiera ganan importancia y requieren de una mayor profesionalización.

La figura del credit management se encarga de fusionar los conocimientos administrativos y financieros con las actividades propias del área comercial. Entonces, ¿qué es el credit management?

Índice de contenidos

 ¿Qué es el credit management?

 Ámbitos de acción del credit management

  • Prevención de riesgos en la gestión comercial
  • Gestión del crédito actual y futuro
  • Procedimientos de incidencias y disputas legales
  • Gestión de cobros en condiciones normales
  • Gestión de cobros impagados y recuperación de créditos atrasados

¿Quién es el credit manager?

Proceso del credit management

  • Estrategia
  • Implementación
  • Análisis de la gestión

Credit management y marketing

¿Qué es el credit management?

El credit management que de acuerdo con su traducción significa gestión del crédito del cliente. Se encarga de agrupar herramientas de tipo comercial y financiero que tienen como objetivo el cobro a los clientes, bajo las condiciones de pago establecidas en la negociación comercial.

También el credit managament busca optimizar los gastos financieros para así disminuir la necesidad de financiación y consolidar la liquidez de la actividad comercial. Atendiendo así de forma simultánea las ventas y los pagos de los clientes.

Igualmente el credit management tiene un vínculo importante con la coordinación de las ventas cuyo pago se efectuará a plazos. Una situación que su vez combina aspectos financieros y administrativos por parte del área comercial y de la dirección de la empresa respecto a la cuenta de cliente. Desde el punto de vista de una gestión adecuada del credit management, la empresa también busca que las ventas aumenten su volumen.

Ámbitos de acción del credit management

Dentro de las funciones del credit management se observan los siguientes ámbitos de acción:

  • Prevención de riesgos en la gestión comercial. Corresponde a la concesión de una línea de crédito, previo análisis de la solvencia y la capacidad de pago. Así como de las previsiones de compra y los plazos de pago. Si el análisis arroja un resultado negativo, la empresa puede condicionar la venta a la presentación de garantías que le permitan asumir un mayor riesgo en la operación (avales, fianzas, pólizas mercantiles).
  • Gestión del crédito actual y futuro. Consiste en el seguimiento del saldo vencido y vigente del cliente, respecto al límite del riesgo concedido. De esta forma, la revisión continua permitirá detectar retrasos y prever medidas frente a posibles impagos.
  • Procedimientos de incidencias y disputas legales. La pronta solución de incidencias, reclamaciones, devoluciones, así como de las disputas legales, es fundamental para la gestión del cobro de facturas que se encuentren pendientes de pago.
  • Gestión de cobros en condiciones normales. Los pagos de las facturas en un contexto exento de reclamaciones o incidencias permiten un movimiento fluido de los ingresos de la empresa. En este sentido, debe existir una planificación de los cobros que permita una circulación ágil de los ingresos de tesorería en un lapso corto de tiempo y sin complicaciones administrativas u operativas.
  • Gestión de cobros impagados y recuperación de créditos atrasados. El proceso de cobro de los valores impagados se debe realizar de forma inmediata. Buscando una forma expedita y práctica para recuperar los saldos pendientes de cobro. En el caso de alcanzar un acuerdo transaccional se obtendrá una recuperación parcial o total de la deuda. Sin embargo de lo contrario, se abriría la posibilidad de acudir a la vía judicial a través de una demanda contra el cliente moroso.

Proceso del credit management

El credit management es una acción que se ejecuta a lo largo de toda la relación comercial con el cliente, a través de las siguientes fases:

Estrategia

La relación con el cliente se inicia a través de una acción de sondeo respecto a la venta. Y se ejecuta con base en una estrategia que busca reducir al máximo los riesgos por impagos causados por la insolvencia del cliente, por incidencias internas o litigios pendientes. Algunos aspectos a tener en cuenta en la definición de la estrategia son:

  • La segmentación detallada de los clientes en función de los riesgos que tengan asociados por su comportamiento histórico comercial.
  • Las condiciones de pago preestablecidas con el fin de tener una previsión de situaciones hipotéticas en el caso de incumplimiento o de la necesidad de planificación de pagos.
  • La preparación de documentos de contenido comercial y jurídico que fijen las condiciones contractuales de la relación con el cliente.
  • El establecimiento de procesos vinculados con la negociación (facturas, instrumentos de pago, reclamaciones)
  • El manejo de las situaciones de riesgo mediante el establecimiento de garantías legales y de los procedimientos legales de cobro.

Implementación

Es la aplicación de la estrategia durante todas las fases de la relación comercial.

  • Fase de sondeo. El credit manager  realiza el análisis de crédito a partir de la solvencia del cliente.
  • Fase de negociación y contratación. En esta etapa se fija el límite del crédito, el plazo y las condiciones de pago.
  • Fase de facturación. Es el momento en que se realiza la comprobación de los datos de la facturación y de las condiciones de pago.
  • Fase postventa. Se materializa en el caso de situaciones de conflicto por incumplimiento de las cláusulas de la negociación: litigios y acciones de cobro.

Análisis de la gestión

Es la valoración que se hace del proceso para definir cambios o afianzar procedimientos, a través de indicadores tales como los plazos de crédito del cliente o la tasa de morosidad.

¿Quién es el credit manager?

La gestión del crédito del cliente requiere del credit manager como la persona que se posiciona entre el comercial y el financiero.

Con el objetivo de hacer la evaluación de la solvencia y la capacidad de pago del cliente, y de su dictamen financiero decide la clasificación y el límite de crédito con los cuales se administrará la cuenta del cliente.

El credit manager gestiona los créditos así como las situaciones de disputa por impagos. Define la política de las operaciones de crédito comercial y de análisis de riesgos, y consolida la aplicación de las técnicas de créditos dentro de la empresa. Su función tiene una relación estrecha con los departamentos de finanzas, comercial y de marketing.

De acuerdo con las tareas desarrolladas por el credit manager, su formación también debe estar integrada por conocimientos de las áreas de contabilidad, gestión financiera, derecho comercial y marketing.

El credit management y el marketing

En la medida en que las empresas potencien la figura del credit manager y fortalezcan la estructura del credit management, estarán innovando sus procesos comerciales y directivos.

Mejorando su estrategia de ventas y cobros e implementando una forma completa de negociación dentro de los parámetros del marketing y bajo las directrices financieras y de riesgo. Estas últimas, incluyen la concesión de líneas de crédito en atención a las condiciones y características propias de cada cliente, así como de su comportamiento comercial.

Sin embargo la variedad y especialidad de los conocimientos que se aplican en el credit management, comporta un énfasis en la ejecución del marketing. Destacándose la importancia de la relación con el cliente como un socio más del negocio de la empresa, en la fortaleza del contacto con el cliente.

No solo como el consumidor final de los productos o servicios, sino como un representante que difunde y extiende su buena experiencia profesional y comercial, y que en el futuro puede propiciar y facilitar la captación y fidelización de clientes potenciales.

Como resultado si buscas una formación especializada e innovadora, en el Máster de Dirección Comercial y Marketing obtendrás herramientas conceptuales y prácticas para aplicar las nuevas tendencias del marketing adaptadas a las necesidades comerciales y financieras de la empresa de la era la información.

En conclusión

Finalmente la continua evolución de la tecnología también está relacionada con una efectiva implementación del credit management. A través de programas informáticos con una integración global de las áreas de la empresa y las herramientas contables, financieras, comerciales y legales que requiera el credit manager para sus análisis de riesgos.

Por otra parte, las condiciones económicas del entorno de las empresas es fundamental para los cambios que se pretendan realizar.

El contexto actual de pandemia, en el que la incertidumbre es un hecho prolongado en el tiempo, plantea muchos interrogantes a nivel de la certeza de los pagos por parte de los clientes. Por lo que es así como el credit management empieza a tener un mayor protagonismo en la estructura de los procesos de las empresas.

La incertidumbre de los tiempos de crisis y la necesidad continua de mejora representan un motor poderoso de cambio de las relaciones comerciales.

Debido a ello, las empresas tienen que estar dispuestas a enfrentar estos cambios para mantener vivo su negocio, y el credit management es una opción para perfeccionar los procesos de cobro y para avanzarse a los retos que plantea la duda y la inseguridad que imperan en estos tiempos.

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