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que es un key account manager y que debemos estudiar

Qué estudiar para ser Key Account Manager

En el artículo de hoy vamos a hablaros sobre algo muy importante: qué es un Key Account Manager (KAM) y qué es lo que hay que estudiar si quieres que se convierta en tu profesión.

¡Empecemos!

Antes de nada, ¿Qué hace falta para ser un buen KAM?

Para llevar a cabo esta labor es necesario desempeñar un gran trabajo comercial pero también es imprescindible contar con la formación adecuada en Dirección Comercial.

Un Key Account Manager es la persona que gestiona las cuentas y debe dominar todas las competencias para realizar esa función. Debe conocer la metodología de gestión de cuentas claves (Customer Management), así como la gestión del CRM para las cuentas, lo que le permitirá elaborar una estrategia de cliente, integrarla al Plan Comercial y gestionar un plan detallado a largo plazo.

Además, ha de asignar indicadores claves de gestión (KPI’s) para crear un cuadro de mando y analizar cada día la evolución del cliente. Por lo tanto, no se trata de una función comercial con cuentas importantes, sino una gestión integral y total de las cuentas.

¿Qué es un KAM?

Un KAM es el profesional a medio camino entre el área comercial y la de marketing, es el encargado de relacionarse directamente con los clientes de una empresa, hace el seguimiento de las cuentas de los clientes y los servicios que contratan y además busca clientes potenciales.

Gracias a las nuevas tecnologías y las facilidades de acceso que nos permite Internet, en la actualidad es muy posible encontrar una gran cantidad de empresas dedicadas a la misma tarea. Por lo tanto, las empresas deben cuidar especialmente su desempeño y mostrarse como necesarias para evitar que sus clientes las reemplacen.

En este contexto, ha surgido un nuevo perfil profesional vinculado a las empresas del área de los Negocios y también a aquellas otras que se dedican a actividades de Comercio. Se trata del Account Manager o, en castellano, gerente de cuentas: un profesional especialmente encargado del trato con los clientes.

El Key Account Manager, el puesto del Departamento Comercial, se tiende a confundir con el Key Account, que es la cuenta en sí. Estas Key Account a su vez pueden tener comerciales asignados para la ejecución válida de los pactos y acuerdos firmados por el Management (ejecutivo o director, denominado KAM), la persona que gestiona la cuenta.

Un Key Account Manager, dentro del Departamento Comercial, está estrechamente ligado a la Alta Dirección y al Plan de Marketing Estratégico. Estas cuentas entran dentro del Plan Estratégico porque muchas de ellas favorecen la introducción y madurez de un producto o servicio cuando se lanza al mercado.

Qué estudiar para ser un Key Account Manager

Pues bien, hay numerosos tipos de másteres que puedes realizar para ser KAM, en el caso de IMF tenemos el Máster en Dirección Comercial y Marketing, con el que podrás salir al mundo laborar y posicionarte como KAM.

El área de estudio implica el conocimiento exacto de los contratos comerciales y cómo influyen directamente en las relaciones de trabajo entre varias entidades.

El trabajo del curso incluirá un análisis en profundidad de los conceptos integrales para la negociación de contratos de alto nivel, y los instructores incluirán profesionales de la industria para brindar una perspectiva del mundo real a los alumnos.

Un gran beneficio de estos programas es la capacidad de trabajar en prácticamente todas las industrias imaginables. Esto proporciona gran flexibilidad a los graduados que buscan oportunidades ilimitadas en todo el mundo.

Los graduados también pueden esperar grandes oportunidades de empleo gracias al nivel de educación involucrado, lo que los convierte en líderes en el campo de la gestión de cuentas clave.

Ventajas de estudiar un Máster

Con un Máster de este tipo, los graduados tienen acceso a posiciones de alto nivel dentro de una serie de industrias con gran proyección. El conocimiento adquirido por este grado avanzado hace que los futuros buscadores de empleo sean componentes altamente valorados de aquellas empresas que buscan gestionar de manera competente el proceso de contratación.

Quienes poseen el Máster pueden esperar una variedad de perspectivas de trabajo gratificantes y satisfactorias al finalizar.

Esto incluye una serie de puestos gerenciales para compañías de alto perfil que buscan asistencia con el proceso de fusiones y adquisiciones, lo que implica la gestión de disputas contractuales entre una serie de actores importantes.

Los graduados también pueden asegurar el trabajo como negociadores de alto nivel, lo cual es una capacidad valiosa en todo el mundo corporativo. Otras opciones de carrera incluyen director de ventas, ingeniero de negocios y cargos relacionados con la gestión de proyectos.

Cómo mantener tu cartera de clientes

Precisamente para evitar perder clientes el KAM debe hacer un seguimiento de las cuentas que tiene la empresa, pero además debe intermediar entre ella y el cliente en caso de que ocurra algún problema de cualquier índole.

Y cómo no, también debe estar pendiente del nivel de satisfacción del cliente, pues constituye un indicativo de si realmente se está prestando un servicio de calidad.

¿Hay opción no presencial?

Si bien la educación continua es importante, no todos los estudiantes tienen los medios para asistir a las clases en la escuela de su elección. En este caso, las clases en línea pueden ser una gran opción. Muchas instituciones ofrecen cursos en línea para aquellos estudiantes que no pueden asistir físicamente a las clases, ya sea por una ubicación inconveniente o por falta de tiempo.

En IMF tienes la opción de estudiar a distancia, vía online, gracias a la Metodología IMF Student Centered. Así que, si lo que quieres es avanzar en tu carrera profesional, no tienes excusa para ponerte ya a hacer progresos. Recuerda, el tiempo pasa y las opciones se acaban, no dejes que nada te estanque y lánzate a por todas.

¿Y tú? ¿Ya conocías todo sobre la figura del KAM? ¿Te gustaría saber más al respecto? En IMF tienes toda la información necesaria para decidirte a dar un paso en claro rumbo hacia tu futuro.

¡Si no lo intentas nunca lo conseguirás!

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Equipo de Colaboradores
Equipo de colaboradores del Blog de Marketing, compuesto por el equipo de tutores, profesores y expertos en Marketing, Comunicación y Ventas de IMF Business School. Los títulos de máster y experto universitario de nuestra entidad educativa cuentan con los avales de la Asociación de Marketing de España, del Instituto Tecnológico Hotelero y de la ANECA. Con nosotros puedes especializarte en Marketing y Comunicación Digital, Comercio Internacional, Gestión Comercial y Marketing, Marketing Turístico o Marketing Farmacéutico, de forma presencial, online o semipresencial.
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