Soy Pablo Saborit alumno del Master en Marketing digital de IMF Business School, en un artículo anterior expliqué cómo conseguir más de 1000 visitantes diarios a una web usando el SEO. ¿Pero qué hacer con todo ese tráfico que se ha alcanzado? Es importante plantearse unos objetivos para convertir las visitas en conversiones. Para ello existe la estrategia del Inbound Marketing.
Qué es el Inbound Marketing
Según Inboundcycle, el Inbound Marketing es una estrategia publicitaria que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusiva. Atrayendo clientes con contenido útil y relevante; de esta forma se acompaña al cliente durante su experiencia hasta la transacción final.
Para atraer al cliente se crean campañas de contenidos, compartiendo información valiosa para el tarjet al que nos dirigimos. De esta forma se va ganando poco a poco la confianza del cliente durante las diversas etapas del embudo de conversión.
El embudo de conversión o funnel
El inbound marketing se divide en cuatro fases, conocidas como el embudo de conversión o funnel.
Las cuatro fases que se conocen como embudo de conversión, son las etapas por las que pasa un usuario desde que se interesa por un producto o marca hasta que realiza una transacción y se convierte en cliente fidelizado. Mediante éste proceso se consigue atraer al objetivo, conseguir sus datos, inducirle a que realice una conversión y terminar encantándole debido a una experiencia gratificante.
Fases del embudo de conversión
En mentoringnegocios nos explican las fases del embudo de conversión que prácticamente se puede resumir en estas cuatro:
Atraer
La primera parte del embudo de conversión consiste en la atracción de personas hacia tu marca o producto. Estas personas todavía no tienen porqué conocer el producto o marca, ni tampoco lo que ofrece, pero estas personas sí que tienen necesidades que pueden ser cubiertas por esos productos.
Hay que dirigirse a ese tipo de clientes objetivos, seleccionandolos cuidadosamente y creando un perfil, lo que se conoce como buyer persona.
Para ello se usan canales como las redes sociales o blogs temáticos. Lo que hay que intentar es ofrecer información valiosa para el cliente objetivo, de esta forma se logra captar su atención. Es importante contar con seguidores en redes sociales interesados por el contenido.
También se puede usar el SEO para posicionarse en buscadores, o pagar anuncios en las redes sociales que por una pequeña cantidad de dinero permiten llegar a miles de personas interesadas en el contenido. Así se va creando poco a poco una legión de seguidores.
Convertir
Una vez se ha conseguido llamar la atención del público objetivo y se le ha dirigido hacia la web, se debe intentar conseguir el contacto de esa persona, mediante un formulario nos dejará su correo electrónico. Esto se puede realizar de dos maneras:
- Outbound: Este método es muy intrusivo y consiste en comprar una lista de “leads” sin que el usuario lo sepa. Este método roza el spam y es muy probable que no se consiga la interacción del usuario, es un método que busca simplemente vender el producto. Esta práctica no es recomendable.
- Inbound: Mediante el Inbound se logra que el usuario dé su contacto por decisión propia, ya sea porque quiere suscribirse a una Newsletter o porque se le está ofreciendo algún beneficio o descuento en los productos. En definitiva, se le ofrece algo de valor, por lo que el usuario rellenará el formulario de contacto porque le interesa.
Por eso es importante redirigir el tráfico hacia una landing page donde se le ofrece un lead magnet que no es más que un regalo de alto valor, por lo que es muy probable que el usuario rellene el formulario dejando su información de contacto.
Cerrar
Cuando ya se tiene el contacto es el momento de contactar con el usuario de forma individualizada para intentar cerrar una primera transacción. Lo mejor es dividir los contactos entre sales qualified lead (que son los que están preparados para recibir ofertas) y marketing qualified lead (son los que aún no están listos para una venta y se les puede seguir mandando información con contenido valioso, para seguir ganado su confianza hasta que estén listos para la transacción).
Para gestionar esos contactos y dividirlos se puede usar una herramienta como mailchimp que permite crear diferentes audiencias según nuestras preferencias.
Mailchimp es una de las herramientas más usadas para gestionar los leads y enviar e-mails masivos a todos los que se suscriben a tu lista de contactos.
Encantar
En la última fase el usuario ya convertido en cliente es el que se va a encargar de publicitar la marca. Se debe procurar que el cliente quede contento y satisfecho y que todo el proceso por el embudo de conversión sea lo mejor posible para él.
De esta forma se convertirá en promotor de la marca, compartiendo en redes sociales sus experiencias. Hoy en día esta es la mejor forma de publicidad que existe.
Mejorar el embudo de conversión
Es bueno ir mejorando el funnel para que sea cada vez más efectivo y se mejore su rendimiento. En cyberclick nos dan 5 ideas para mejorar nuestro embudo de conversión:
- Usar la analítica para medir cuantas más métricas posibles y tener en cuenta los KPIs. Esto nos da información muy relevante de lo que funciona y de lo que no funciona.
- Mejorar la experiencia de usuario y la navegabilidad, esto es ponérselo fácil al usuario. Por ejemplo, los formularios de contacto deben ser cortos, ya que nadie le gusta perder el tiempo rellenando casillas.
- Hacer test A/B para saber que configuraciones funcionan mejor.
- Interaccionar con los usuarios, que se pueden poner en contacto por diversas razones. Mantener la comunicación con ellos también da información muy valiosa.
- Usar los testimonios de los clientes o la imagen de marcas importantes con las que se trabaja, mejora la credibilidad.
Cómo hacer Inbound Marketing
Un claro ejemplo de Inbound Marketing es la web Hacer Cerveza Artesanal que ofrece en su blog información interesante sobre cómo elaborar cerveza artesana, así como todo lo relacionado con el mundo de la cervecería casera.
De esta forma se logra atraer a gran cantidad de visitantes a la web, ya sea mediante SEO o redes sociales, ofreciendo información muy valiosa y gratuita. Un porcentaje de ese tráfico acaba suscribiéndose a la newsletter, así se consiguen los leads con los que contactar más adelante para ofrecer los productos de la tienda.
El Inbound Maketing es un método de marketing que ofrece resultados a medio o largo plazo, como una bola de nieve que poco a poco va ganando velocidad y volumen.
Comenzar de cero con una estrategia de este tipo puede ser muy costoso y se debe implementar muchos aspectos, pero una vez son los propios clientes los que comienzan a compartir y a recomendar la marca, es cuando se comienzan a ver los resultados, los cuales suelen ser muy positivos.
Escrito por Pablo Saborit Roig, alumno del Master en Marketing Digital de IMF Smart Education.
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